张
薇
（苏州健雄职业技术学院，江苏
太仓
215411）
[摘要]社区团购的发展已进入竞争白热化的阶段。基于对社区团购的含义、发展起源和特点分析，总结社区团购
的多种模式与优劣势。同时，分析社区团购在团长招募和管理，社购物场景运营，SKU 、供应链优化及管理，仓储与物流中存在的问题。对社区团购未来行业发展提出了几点建议：控制运营成本，加速流量变现，增强盈利能力以及延伸团购模式。
[关键词]新零售；社区团购；运营模式[中图分类号]F724.6
[文献标识码]
A
[文章编号]1009-6043（2019）11-0066-03
[作者简介]张薇(1981-)，女，江苏太仓人，讲师，硕士，研究方向：市场营销、电子商务、
网络营销。社区团购是销售渠道的创新，类似于S2B2C 的运营模式，依靠“团长”将小区用户与平台深度链接，满足宝妈们的家庭刚需快消需求，各平台多采用“单品爆款+预售”的轻运营方式。社区团购赛道自2018年下半年出现井喷融资，短短半年内，融资金额高达40亿，巨头也纷纷入场，目前已经进入到竞争白热化的阶段。
一、社区团购的概述
(一)社区团购的含义
社区团购是以社区为中心，
由团购平台提供货品，社区团长把小区里的邻居拉进一个社，成员通过小程序下单购买，然后团购平台将货品送到团长家里或店里，之后再由社区团长通知成员过来自提或送货上门，是一种基于熟人和半熟人关系卖货的模式。社区团购是一种全新的团购模式，围绕社区家庭诞生出来的一种销售方式，是基于培养全职妈妈作为社团长，成为最前端的销售合伙人，社区拼团是以低价销售方式吸引用户流量，再通过去除中间化销售环节来控制成本，产地+物流+社销售，通过一个低价爆品迅速获得流量的模式。
(二)社区团购的发展起源
早在2014年，社区团购起步发展，到2016年，做社区团购的企业越来越多，这一年算是社区团购的元年；接下来的2017年，由于小程序的兴起，让社区团购这个生意有了规模化和标准化的可能，第一次将线下分散的社区人组织到线上，完成集中和高效的转化，小程序成为社区团购这一行业的最大助力，让社区团购行业快速成长；到2018年，社区团购得到了资本的青睐，各路资金涌入社区团购赛道，包括兴盛优选、小区乐、松鼠拼拼等30多家社区团购平台先后获得融资。
(三)社区团购的特点
团购平台将社区KOL/小区便利店长/快递站长发展成为团长，帮助其建立进行开团预售的方式进行产品的销售。社区团购的真正本质是社区场景+团购
模式+社交属性+C2B 零售。
1.定位社区，
精准流量国内社区密度高，人较集中，获客成本低，社区团购可以精准切入社区家庭消费场景，锁定70-90后的阶层，他们熟悉移动支付，追求一定的品质，可以通过物美价廉和良好的服务体验来吸引社区回头客，最终通过高性价比和高复购率达到社区商业的存量垄断。
2.“团长”社进行获客
社区团购是一种将线上线下相结合的社区场景拼团模式，以社区为核心，通过招募团长组建社区拼团，聚集同一社区中有着相同消费需求的人们并以此获取流量。在这一模式下，团长负责发放商品拼团消息和日常的运作，并吸引里的成员下单，通过各种方式进行结算，并把款项转到团长手里完成支付，在拼团成功之后则由平台完成商品的发放和售后等工作。团长多源于赋闲在家的“宝妈”社区便利店、快递站长，与小区居民有一定的信任关系，利于获客。
3.拼团预售自提
因团长的关系，小区居民基于信任关系以及社渠道特点，对商品种类及品质有较高要求，社区团购不仅完美地继承了团购模式的所有优点，
如预售模式、以最优价格购买等；还通过作为中间人的团长的面对面服务和基于熟人和半熟人的关系规避了团购模式的弊端，如最后一公里的配送、对品质和售后服务的担忧等。
4.本地特征明显
从获客层面来看，社区团购是基于LBS 的熟人和半熟人关系，由团长将朋友与邻居拉到中，转化为平台的流量，本质上属于社交电商的一种。社里的小b(团长)，解决了B2C 电商在用户洞察上的问题；对小b (团长)来说，一个社区几百人的服务范围为更精准的用户洞察提供了条件，而半熟人的社交压力也让小b(团长)有极强的意愿去收集、反馈和解决用户的需求，半熟人的关系甚至会让小b(团长)比平台更关注用户的需求。
本地化的供应第2019年第11期（总第519期）
商业经济No.11，2019Total No.519
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