中国有几个直辖市
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国际经济与贸易 国贸XXX
指导教师:XXX
摘要：农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业，其前身浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司于1996年9月在浙江省建德市千岛湖畔成立。
2000被授予“中国奥委会合作伙伴” 荣誉称号和“北京2008年奥运会申办委员会热心赞助商”荣誉称号.2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。2002年农夫 山泉天然水的总产量达61万吨,居全国饮料企业产量第四位.农夫山泉的产值不断递增,每年 上一个台阶.2003年公司推出农夫果园
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，2004年推出尖叫系列功能饮料，2005年又推出新概念茶饮料农夫汽茶. 农夫山泉坚持纯天然理念，从不使用一滴城市自来水。农夫山泉目前拥有四个主要水源基地:
浙江千岛湖，南水北调基地湖北丹江口，广东万绿湖，以及吉林省靖宇县的长白山，前三者均为地表水库水水源，第四个为天然矿泉水水源。
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企业在市场开拓过程中，开发与对手有明显差异的产品是非常重要的，但与此同时，广泛宣传这种差异，进而让消费者认同这种差异更为重要。 农夫山泉的崛起，可以说是肇始于“农夫山泉有点甜”的广告,“农夫山泉有点甜”的声音飞越千山万水，传遍大江南北，品牌知名度迅速打响。—-百度基本介绍
农夫山泉详细渠道模式
农夫山泉通过不同类型的渠道结构，实行产品的多渠道经营,其营销模式多样，以下几种形式为其提供说明： （1）传统食品零售渠道:如食品店,食品商场，副食品商场，菜市场等.
(2）超级市场渠道: 包括独立超级市场，连锁超级市场，酒店和商场内的超级市场，批发市场及市场自选商场，仓储式超级市场等.
（3)平价商场渠道：经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大额，毛利更低。平价商场通过大客流量,高销售额来获得利润，因此在原料进中往往采取鼓励整箱购买,价格更低的策略。 （4）食杂店渠道：通常是在居民区内，利用居民和临时性建筑和售货亭来经营食品,饮料，烟酒，调味瓶等生活必需品，如便利店，便民店，烟杂店，小卖部的。这些渠道分布面广，营业时间较长。
(5）百货商店渠道:即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
（6）街道摊贩渠道：即没有固定房屋，在街道边临时占地设摊,设备相对简陋，出售食品和烟酒的摊点。主要面向行人提供产品和服务,以即饮主要消费方式。
（7）工矿企业渠道：及工矿企事业单位为解决职工工作中饮料，防暑降温以及节假日饮料发放等问题,采用公款订货的方式向职工提供饮料。
(8）办公机构渠道:即由各企业办事处，团体机关等办公机构公款购买。用来招待客人,或在节假日发放给职工.
（9）部队军营渠道:即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活，训练及军队请客，节假日联欢之需，一般还附属小卖部经营食品，饮料,日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
（10）大专院校渠道：即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部，食堂，咖啡，饮料店，主要面向在校学生和教师提供学习生活等方面的饮料和食品服务。
(11)中小学校渠道：即设立在小学，中学，职业高中以及私立中小学校的非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余实验饮料和食品服务.
（12）在职教育渠道:即设立在各党校,职工教育学校，专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。
(13）运动健身渠道：设立在运动健身场所的出售饮料,食品,烟酒的柜台，主要向健身人员提供产品和服务.或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品或服务。
（14）娱乐场所渠道：指设立在娱乐场所内（如电影院，音乐厅,购物厅，游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。
(15）交通窗口渠道:即机场，火车站，码头，汽车站等场所的小卖部以及火车，飞机,轮船上提供饮料服务的场所。
秦皇岛北戴河游玩攻略（16）宾馆饭店渠道:即住宿，餐饮，娱乐为一体的宾馆，饭店，旅馆，招待所等场所的酒吧和小卖部。
（17）旅游景点渠道:即设立在旅游景点（如公园自然景观，人文景观，城市景观，历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定,采用柜台是交易，销售量大，价格偏高.
(18）第三方面消费渠道：即批发商，批发市场,批发中心，商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道,该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。
（19）其他渠道：指各种商品展销会,食品博览会，集贸市场，各种促销活动等其他销售原料的形式和场所.
农夫山泉的渠道优势
（1）品质与品牌认知度高，经销商乐于接受。
（2）现阶段销售九成以上来自经销通路，在华东地区K/A的营业额逐渐提高.销售渠道之规划由总部负责，主要为经销通路。配销优先级考虑华东区，这样可以集中力量集结优势促进销售。
（3）除了特批客户与K/A通路采应收账款处理外,基本上仍能维持款到发货方式，有利于资金的周转。
农夫山泉的渠道存在的问题
（1)市场开发力度不足。
(2）经销商的不信任.
（3）物流体系不健全。
（4）准时配送品质不稳定。
(5）渠道管理混乱。
对农夫山泉的渠道建议
（1）将销售体系制度化,规范化，使其逐渐摆脱“人治"的阴影。
（2）促进渠道的扁平化发展，随着渠道中心不断下移，更多的品牌商会渗透到县级,乡镇市场。因此要深化对终端网点的开发，管理和维护为渠道的运转提速。 西安为什么叫六朝古都
（3)进一步完善产品配送体系。可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作,避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异，亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统，缩减成本生产。（4）加大市场开发力度，从全国市场来看，农夫山泉主要市场在华中华东，其他的地区仍有待进一步开发。农夫山泉在二三级市场中也没有足够的渠道。
（5）借鉴先进经验,可以学习娃哈哈的联销体分销模式，从中提取对农夫有用的部分，比如回款问题，娃哈哈采用的是娃哈哈经销商拿货必须提前付款,娃哈哈先付利息，销售结束后，娃哈哈返还抵押款，并给经销商返利.
甘肃武威旅游景点（6）加强广告宣传。
（7）推出非矿泉水的新产品，弥补在矿泉水方面厂址和产量方面的不足，同时也可以利用
新产品来巩固和扩展新渠道。
农夫山泉新渠道改进方案
改变以往农夫山泉采取的经销商代理,进而建立一种新的“多维生态关系链”的营销模式，这种模式下的厂商关系,不是简单的优势互补,而是建立在共同事业平台上追求规模利益最大化的战略联盟.
（1)厂商同时与省级运营商，地市县级分销商合作,控制终端，及时掌握市场信息,市场反应速度加快。
（2）地市县分销商直接与厂家合作,实现市场利润最大化。而与省级运营商合作，则享受便利的物流配送，市场管理与服务
(3）省级运营商通过规范市场和物流服务，与厂商一起取得区域市场份额最大化，获得规模利润。
农夫山泉的渠道分析小结
农夫山泉的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式，其分销渠道的广度采用多渠道设计。
在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应采取加强对渠道控制的策略,高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际情况和地域特点，将各种分销渠道模式的理论和实际情况相结合，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行速度。
参考文献：
[1]何洁生，邓广峰，邓明超。农夫山泉渠道分析-销售/益阳旅游景点大全介绍营销-经管营销—专业资料
[2]刘喆 农夫山泉渠道设计ppt
