****集团设⽴海外分⽀机构⽅案书
（修改稿）
⽬录
⼀、背景分析 (3)
1、设⽴海外分⽀机构的背景 (3)
2、设⽴海外分⽀机构的⽬的及作⽤ (3)
1、历史销售量 (4)
2、预期销售量 (4)
3、图⽰说明 (5)
三、海外分⽀机构设⽴类型之优劣⽐较 (5)
1、海外分⽀机构的类型 (5)
2、优劣势⽐较 (6)
四、海外分⽀机构的营运模式 (6)
2、分⽀机构类型的选择 (6)
3、拟开展的业务（履⾏的职责） (7)
五、⽬标市场概况 (8)
1、⽬标市场国家概况 (8)
2、主要客户情况表 (8)
3、主要浮法⼚线情况 (10)
六、海外分⽀机构设⽴⼯作步骤及分⼯ (11)
七、设⽴分⽀机构效益测算 (11)
⼋、环境及潜在风险 (11)
1、环境分析 (11)
2、潜在风险 (12)
九、建议 (125)
⼀、背景分析
1、设⽴海外分⽀机构的背景
****集团经近⼏年的飞速发展，⽬前在中国⼤陆的浮法产能已跃居第⼀。但相对发展迅猛的国内市场，海外市场⽬前尚停留在起步阶段，很多海外客户并不了解******产品，****品牌在海外的影响⼒⼗分有限，为树⽴经典品牌，打造百年企业，分散经营风险，拓展海外渠道，有必要探讨****集团在海外（新加坡或马来西亚）设⽴分⽀机构的可⾏性及可操作性，并就相关⼯作做深⼊的探讨，形成⼀致性意见并决策后予以执⾏，为****集团⾛出国门，⾛向国际化做好准备。 2、设⽴海外分⽀机构的⽬的及作⽤
2.1拓展外销渠道，推⼴****品牌；
2.2收集海外市场信息，了解⽬标区域政经环境、投资环境及⼈⽂秩序、⽂化习惯等； 2.3依托⼤陆⼯⼚产能、产品优势等，进⾏**产品原⽚及衍⽣产品的贸易；
2.4对⽐企业⼤宗原燃料国内外采购成本，适时从国外进⼝相关原燃料，为进⼀步降低⽣产成本，提⾼公司效益；
2.5为集团逐步深⼊地⾛向国际化，做好⼈才储备并进⾏相关经验积累。
⼆、****集团**产品产品出⼝数据介绍
1、历史销售量
集团从2009年6⽉开始做**产品原⽚出⼝时，就把东盟市场，尤其是新加坡、马来西亚市场作为市场开发的重点，主要考虑的原因有：
1.1中国离新加坡、马来西亚相较其他海外区域近，物流费⽤相对较低；
1.2新加坡⼀定程度上是东盟的**产品集散地，通过新加坡可以把**产品辐射到东盟的其他国家；
1.3马来西亚、新加坡与其他东盟国家⽐较，经济相对发达，**产品消费量⾼，且多使⽤⾼附加值的产品。
从2010年下半年开始，集团在新加坡、马来西亚的⽹络逐渐完善，销量趋于稳定，⽉销量在******重箱，产品涵盖**********。具体历史销售数据请查看附件《2012年-2013年外销销售数据》。
2、预期销售量
在新加坡（马来西亚）设⽴分⽀机构后，因能与市场更为贴近，掌握第⼀⼿市场信息，市场灵敏度相对⽬前要⾼，预计原有出⼝的各类产品销量会有⼀定提升，总⽉销量在******。
2.1已在正常销售的⽩玻、超⽩、法国绿、欧洲灰等品种，通过公司合理外销政策的⽀持，销量预计可有25%的提升；
2.2集团本⾝的产品如在线******产品等品种，在深⼊到当地开展业务以后，会有⼀定突破，能逐步得到推⼴；
2.3成品**产品：钢化**产品等，通过接钢化**产品订单，可以帮助集团加
⼯**产品产品提升⼯艺，提⾼产品质量等；
2.4**产品衍⽣品：通过**产品贸易，可以销售银镜、铝镜、烤漆**产品等品种；
2.5⼀旦设⽴了公司，经合理效益测算后，亦可开展代理采购或销售除**产品及其衍⽣品外的其他产品。
3、图⽰说明
单位：WB
三、海外分⽀机构设⽴类型之优劣⽐较
1、海外分⽀机构的类型
⼀般海外分⽀机构分为办事处、分公司或合资公司等类型，且各类型有
各⾃的优缺点，我公司可以循序渐进，从初级形态逐步向⾼级形态发展。
2、优劣势⽐较
形态优势劣势
办事处①资⾦投⼊少，仅是联络、了解分析
市场⾏情、参与商务谈判；
②由于不能从事经营活动，不存在利
润，也就没有应纳税所得额，⽆需缴
纳企业所得税；
③⼈员可以较少，灵活性较⼤
①不能以⾃⼰的名义签订商业贸易合同，即⽆
法以办事处的名义直接进⾏贸易；
②由于不能从事经营活动，没有业务收⼊。
分公司①财务独⽴核算，可以⽤公司的名义
⾃由进⾏贸易；
②在此基础上可以⼀定程度地在当地
推⼴****的品牌；
③可以更为透彻地学习和掌握到当地
和两国之间贸易的相关法律法规
①资⾦投⼊较多，⼈员配备较全，贸易开展以
后，需有财务、销售、采购、物流等⼈员；
②要按当地税法缴纳税费；
③与现有设置外销⼈员在国内开展业务有区
别的是，所有费⽤都需单独⽀出，不能与国内
公司⼀起使⽤公共资源，费⽤之处相对会⾼；
合资公司①能借⽤当地公司的资源及⽹络迅速
掌握市场等信息；
②能借⽤当地公司的销售⽹络较快地
掌握到销售渠道；
①难以到合适的合伙公司，需要的时间周期
较长，且谈判的难度较⼤；
②对品牌的掌控及推⼴需要明确，我公司需坚
持以“****品牌”为销售唯⼀品牌；
四、海外分⽀机构的营运模式
1、⽬标市场
新加坡或马来西亚等东南亚国家
2、分⽀机构类型的选择
⽆论是办事处还是分公司，最重要的是本⼟化操作，因地域、⽂化差异，即必须招聘当地员⼯进⾏市场开拓、信息收集、订单获取、售后服务等。
2.1遵循循序渐进的原则，初期阶段可以设⽴办事处（即漳州公司驻当
地的营销部），派驻⼀⼈进⾏前期的调查和准备⼯作的同时，维护好原有**
产品产品的客户，并通过客户介绍及其他⽅式获取其他相关上下游产业的公
司信息等。
2.2在前期准备⼯作开展到⼀定阶段以后，即可在当地开展⼈员招聘等
⼯作，前期为2⼈为宜，后期可增加到6-7⼈，并着⼿设⽴海外分公司。
2.3当然，是否进⼊到公司阶段、何时进⼊到公司阶段，要视前⼀阶段
准备⼯作完成进度⽽定，也可根据实际情况停留在办事处阶段。
3、拟开展的业务（履⾏的职责）
3.1继续维持现有原⽚及衍⽣品的销售；
3.2加⼤深加⼯业务：分公司在当地接订单，再下单给国内****的深加⼯⼚或委托其他加⼯⼯⼚，由国内外销⼈员进⾏后续跟单，赚取价差利润；
3.3依托⾃⾝的专业知识和⼈员⼒量，在当地开展进出⼝代理业务，赚
取代理费⽤；
3.4作为我公司进⼝采购渠道的信息收集与业务开展的窗⼝；
3.5作为****公司驻外办事处，负责办理国内****集团客商或有往来的其他相关⼈员到当地考察时的协调联系⼯作；
3.6随着对当地市场了解的不断深⼊，寻和增加进出⼝贸易的产品，向**产品⼯艺品及其他可以产⽣效益的产品贸易业务⽅向发展。
五、⽬标市场概况
1、⽬标市场国家概况
1.1新加坡属于港⼝国家，⾦融、物流、贸易等⾮常发达，**产品可以⾃由进出，⽆需缴纳关税，但新加坡由于国⼟⾯积过⼩，并⽆浮法线，所有的**产品均靠进⼝，每年从中国进⼝数量可观的各种**产品；按了解的情况，⽬前该国约有12条钢化线；
1.2马来西亚由于MSG（马来西亚旭硝⼦）**产品⼚的关系，⽬前进⼝普通浮法**产品需要缴纳40%左右的关税，这⽆疑是个巨⼤的贸易壁垒，只有MSG 没⽣产的**产品品种，如超⼤、超厚、超薄**产品或加⼯**产品等，才不会征收40%的关税；该国约有35条钢化线；
1.3在新加坡或马来西亚，⽆论是做流通抑或是加⼯者，基本都是华⼈，其在**产品⾏业都是有多年的经营经验，熟悉中国⼤陆的**产品⾏业，特别是⼴东市场，⼤部分客户在⼴东佛⼭、顺德⼀带都有配合的加⼯⼚。
2、主要浮法⼚线情况
⼚家序号国别⽣产线数量产能（吨 /天）定位合计
AGC(旭硝⼦) 1 印度 1 500 ⾼档
3
2 印度 1 700 ⾼档
3 印度 1 600 普通
4 印度尼西亚 1 900 普通
4
5 印度尼西亚 1 500 ⾼档
6 印度尼西亚 1 500 普通
7 印度尼西亚 1 500 ⾼档
8 菲律宾 1 600 ⾼档 1
9 泰国 1 600 ⾼档 1
NSG(板硝⼦) 10 越南 1 500 普通
2
11 越南 1 350 ⾼档
12 马来西亚 1 350 普通
2 1
3 马来西亚 1 450 ⾼档
GUARDIAN(加迪安）14 印度 1 550 ⾼档 1
15 泰国 1 600 ⾼档
2 16 泰国 1 600 ⾼档
MULIA（慕利亚）17 印度尼西亚 1 500 普通
3
18 印度尼西亚 1 500 普通
19 印度尼西亚 1 450 普通
TOSSA GLASS 20 印度尼西亚 1 500 普通 1 VIGLACERA 21 越南 1 420 普通 1 GOLDPLUS 22 印度 1 400 普通 1 HINDUSTAN FLOAT
GLASS
23 印度 1 550 普通 1
SAINT GOBAIN（圣⼽班）24 印度 1 500 ⾼档
3
25 印度 1 700 ⾼档
26 印度 1 550 ⾼档
VFG 27 越南 1 500 普通 1
CFG 28 越南 1 900 普通 1
总计28 15270
六、海外分⽀机构设⽴⼯作步骤及分⼯
步骤⼯作内容/要求负责⼈配合⼈计划时间
前期调研⼯作①所在地公司法以及国际贸易的相关法律法规进⾏梳理，主要要与国内开设公司的进⾏对⽐，重点需注意的要点要清晰明确。
②寻商务咨询公司并签订服务合作协议
设⽴办事处①提供办事处地点选择⽅案并最终确定地点及派驻⼈员；
②前期招聘1位当地商务⼈员，对当地⽂化进⾏深⼊的调查了解，为⽇后开设公司做好准备；
③维护好公司⽬前外销业务
④对当地燃油市场信息进⾏搜集和了解
⑤拉到深加⼯单，从深加⼯单逐步深⼊，做⼤
设⽴分公司并扩⼤国际贸易业务①在咨询公司的配合下进⾏前期的学习和培训：包括当地商务法律、财务税收政策、进出⼝法律法规等所有内容，公司财务⼈员需有参与（或单独招聘）。
②确定海外分公司归属：是设置在福建****下，还是设置在株洲****股份下，亦或再单独成⽴贸易公司，直接由授权⼈决策和协调。
③确定拟设⽴海外分公司的组织架构：设置贸易、采购、⾏政综合等组，采购部指定专⼈参与。
④通过客户介绍及其他⽅式获取其他相关上下游产业的公司信息，加⼤我公司已有业务的市场占有率的同时，获取其他相关产品的市场需求信息⑤调查国内深加⼯⼚家，确定主要的深加⼯⼚家产品品种，同时根据市场需求信息寻对应深加⼯⼚，达成
