2011年1月11日(星期二) [教育培训部] 发表于10:54
上海五日游跟团多少钱
为了让广大出口企业了解到更多的外贸实战经验，环球资源对一些成功的中国供应商进行了采访。以下是来自百斯特贸易有限公司的分享，着重谈了他们如何能在短短的10个月里接下90几万美金的定单，并获得三十几个买家的成功经验。 公司中文名：百斯特贸易有限公司
公司名称：Bestmade Trading Co. Ltd
所属行业：运动及休闲用品
合作时间：1 年
现行方案：二星方案
在环球资源外贸网网址
在环球资源电子杂志的版面
与环球资源合作背景：
广西横州市天气预报该供应商在一年前成立公司。老板在创业前，曾在别的公司接触环球资源有7 个月，通过环球资源，成交了36 个买家，订单总价约93 万美金；创业后，立即与环球资源合作。目前已向十几个买家寄出样品，也有订单成交；现在开拓一系列新产品，主要是睡袋，以Bestmade 名义在做的是二星方案；今年开始，该公司又注册了另一家全新公司“杰森户外”，其又以“杰森户外”的名义与环球资源合作四星方案。
客户分享全文：
为什么在资金紧张的情况下还愿意花高价钱与环球资源合作?
小陈：王，我听小张说，你刚开创业的时候，从打工到自己当老板，其实资金是很紧张的，为什么一开始就愿意出高价钱来与环球资源合作呢？
呼和浩特旅游团报价王：我觉得，一个人要创业，首先要知道自己在做一件什么事情，做这个事情我需要一个什么样的途径。总结之前失败的经验后得出一个自己要坚持的方向，到一个正确的途径。这个很重要。所以，我现在做外贸，我做Global Sources，一定是我之前经验所得告诉我，我要投这个东西。
小陈：哦，就是自己你在其他公司上班的经验。
王：对。因为这个东西不是说我一开始头脑发热做Global Sources，这是不可能的，是吧。我肯定是有一个原因在里面的。大家做外贸，在公司里上班，肯定接触过很多的平台。那各种各样的平台，先不去说出是什么样的平台，但肯定会接触到不同的平台。那今天你来做Global Sources，肯定要想明白，为什么来用他。我花这么多钱，值得的地方在哪里。因为我是一个新的公司，我是一个新的进入的成员，那么多国外的客人，为什么要认可你？我选择Global Sources，最起码就是说，我的身份不需要被怀疑。我不需要再做那么多的解释，做那么多的努力去告诉他我的存在，起码这个不需要。可能很多人觉得，我 现在刚刚开始，我花一点点钱，我去尝试一下，看看有什么样的效果，没准我花钱不多，但是可以拿到一个惊喜。我觉得这是你在创业的时侯没想明白（你要做的事情）。你今天做了这个事情，你最终要得到的是一个长期的结果，而不是说我今天这个钱投得越少越好，来的惊喜来得越大越好。那这个想法就错了。对吧。这就是你为什么做Global Sources最初你一定要想清楚的一件事情。
小陈：就是当时你有想清楚了才来做我们的Global Sources。
王：对。不是说我今天钱花的越少越好，得到的惊喜越多越好，而是说我今天的是一个途径。我认为Global Sources的途径很好，我要优质的客人，对不对？我在Global Sources上面，我对自己的定位在哪里，我一开始对公司的定位在哪里，这是最关键的，这是我的原因。
小陈：了解，了解。王对自己要什么很清楚。
王：对。
小陈：然后呢，也相信Global Sources能够带给你。
王：对。
如何能在短短的10个月里接下90几万美金的定单，并获得三十几个买家？
小陈：王你刚才提到跟你之前的工作的经验有关系哦。你刚才太谦虚了，都没有跟我们分享。我听小张讲，你之前在处理我们公司的询盘，差不多10个月，接了90几万美金的一个生意呀，10个月时间就抓了30几个买家。王，我是很想知道一下，你怎么可以做得那么好呢？难道买家询盘一到你手里，你回给他，他就给你下订单么？
王：哈。。基本上我是属于技术非常差的一个类型的Sales。
小陈：真的哦？
王：基本上我第一次回复就会得到客户的概率几乎是0。
小陈：0？
王：对，几乎是0。除非我今天运气非常好，我一回复就会有客户回复给我。因为我认为当一个客人发询盘出来的时候，他发给的是很多人多人。我跟成千上万的人竞争，我自认没有这个优势。我属于跟踪型的。
小陈：跟踪型的人？
王：对。就是说慢热型的。
小陈：哦，慢热型的？
王：对。所以你一开始去回复他的时候不要有太过渡的希望。你作为一个Sales，去做业务，首先要告诉自己，我是在播种。对吧？任何种子播下去，要发芽，它一定要有一个过程，而且它什么时候要发芽你不可能知道。天时、地利、人和，对吧。天时、地利、人还没和，这个种子一定不发芽。但是就算它不发芽你还是要播。
是你发给他，他会有自己的创意。有时候你可能看到一些产品，加上自己的创意，然后给他加上一些什么功能啊，然后发给他。
小陈：恩
王：一次性你不要发太多。我不建议发总的大的目录，其实没什么效果。你每次控制在3-5个产品。小陈：哦，每次3-5个产品？
王：对。但是你的文档要做得很漂亮，很整齐。图片很漂亮，字体全部统一。10号字全部10号字。哪个字体全部哪个字体。很多人不注意这个细节，包括很多人不注意寄样品的细节。其实样品在帮你说话。你每一次寄样是你真正的机会。你这个样品寄出去，你调查调了没？你便签写了说明没？你的便签名片跟你公司统一了没？这都是细节。
小陈：好像都是一些细节的部分。
王：对。就是你要因为我自己刚开始创业，我什么也没有，我就可以不在乎，那你就错了。从一开始你就要把自己东西的格调定得高一点。我的名片啊，我的便签，我的寄样出去的一些（细节）哪怕越简单的包装，也要注意，是吧？样品能替你去发掘每一个机会。
小陈：哦，这样子是吧。那王，我是想再了解下哦，像我们有很多的客户，我也是跟他们讲持续地
跟进哦，但他们说我第一次发给买家，没有回，第二次就在原来的邮件基础上问买家有没有收到，没有回，再发一次，没有收到，就顶多就是在圣诞节到的时候给他发一个贺卡，就没有持续去跟进。那你一般会，像你刚才说发新的产品哦，你一般会跟进几次呢？
王：前期你刚开始创业的时候，你也有很多的时间，你要保持一个礼拜一次的概念。
小陈：一个礼拜一次？
王：随着你客户的增加，慢慢越来越多，因为你开始处理一些有效的客人，你要保证重要的客人（要发到）。
小陈：重要客人？就是说客人有分级别的？
王：对。重要客人你一个礼拜或半个月一次。
小陈：哦，一个礼拜或半个月一次。
王：次要客人一个月一次。对，你要告诉客人，我这个供应商一直存在，我一直有新的在东西出来。很多客人可能他做的东西比较多，比如说一开始你接触一个做首饰/锁匙的客人，他刚开始你去接触他，他不理你，但是你持续发给他，他有一天碰到这个东西，他就会想起你，他第一个时间就会想
起你。哦，曾经有一个供应商他一直做***，他经常的来问我。他就会一定想到你，他就不用去广发inquire，他第一个就发给你。
小陈：一般你认为可以开发的，你一般会发几次？难道你就无数次发下去么？还是会大概会发到多少次你才会放弃？
王：不放弃，永不放弃。汉莎航空订票
小陈：你永不放弃？
王：为什么？你做这个平台你最终就是走一个途径啊，你为什么要放弃这些客人？在你对他没有任何确定之前，不会放弃任何机会，对吧。我就是播种子嘛。我一亩地也是播、三亩地也是播、十亩地也是播，对不对？那我100个客人也是发，1000个客人也是发，2000个客人也是发。你生意越做越好的时候，你可以人来帮你发。
小陈：就是人发？
王：就是我现在有时间我可以全部自己发，我没时间我可以人发。他就帮我做这个工作，做到客人跳出来说话，ok，那我自己跟踪，这样就可以了啊。
小陈：哦，这样子啊。那一般就是说，如果第一次回过去客人没反应的哦，那你这样再发，就是说第几次算个比例吧，一般到第几次反应会比较明显一点？
王：我觉得做外贸有一个过程，你不能说我第几次。就是说，我今天选了一个产品，我在这个行业里面，我了解到多少一个程度？然后我跟踪客户跟踪到多少一个程度，随着你程度的加深，你的概率会越来越高。你可能前面半年，像我们一样，前面8个月，就是个鸭蛋，就是个0。就没有接到一块单子，但是你每天这个工作在做，你希望这个种子播下去，他一定会发芽，到一定程度，他就是会集中出来。
小陈：王这个心态很好。
俄罗斯海参崴天气预报王：心态很好啊。
小陈：就需要多年磨练出来哦。
王：怎么说呢？还是说，你今天自己来创业的时候，你要先想。
小陈：先想？
王：我十年做好一件事。
小陈：恩
王：所以这些客人，我花十年慢慢打呗。
小陈：花十年慢慢打？恩。
2人去三亚一般要消费多少钱
王：对吧？
环球资源与其他平台有什么不同？
小陈：是是是，这个要多向王学习哦。然后王哦，像现在的话，除了我们Globalsources有来跟您服务哦，我相信肯定有很多我们的同行也会上门来哦。
王：对！
小陈：那我知道你现在创业第一年，现在马上踏入第二年，资金也比较紧张哦，我听小张讲，你今年第二次要花大价钱和我们继续做，听小张讲你三年规划，他说你第三年在我们这边打算投入更大的费用，把
