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◎陈小燕行为面试法在销售人员招聘中的应用管理科在快速消费品行业竞争日趋白热化的市场环境下，企业的招聘工作开展也日趋谨慎。虽然各类新闻媒体不时传出全球范围内大型企业裁员的消息，但企业裁员与招聘工作向来是齐头并进，裁员更多时候是对企业人员的结构进行调整，符合企业需求的高质量人才招聘工作从未停止。从某种程度上说，是否能及时招到符合企业发展要求的高质量人才甚至影响到企业的未来发展。销售人员一向是快速消费品行业的主要岗位，同时相对来说是流动性较高的岗位。如何通过有效的面试招聘到高质量的销售人员是企业人力资源管理者面临的现实问题。基于此，本文将就行为面试法在销售人员招聘中的实际应用进行探讨，相信通过行为面试法可以助力企业更有效地招聘到符合企业发展要求的销售人员，把好人力资源管理第一关。 一、行为面试法概述行为面试法是目前企业招聘面试工作中运用比较多的一种面试方法。面试官通过要求应聘者描述其实际经历的工作事例或活动等过去的行为，来了解其行为特征、能力水平及素质情况，并据此判断应聘者的工作经验与能力等与目标岗位要
求的匹配度。即通过应聘者过去的行为来预测其将来的行为。行为面试法如果应用得当，可以较为全面、深入地了解应聘者，从而在人员招聘上获得相比其它面试方法更好的效果。
在实际工作中行为面试法通常是围绕以下三个步骤来开展的：
首先，面试官会提出一个开放式问题，以了解应聘者在过去工作经历中对这个问题是如何处理的。开放式问题，用来区别于可选择项限定的封闭式问题，没有预设的答案，应聘者可以根据自己对问题的理解，自由地回答，以此帮助应聘者提供更全面的信息，也帮助面试官获得更丰富的信息。
第二，面试官按照行为面试的STAR 结构逐步挖掘其中的细节，以获取更多的信息。其中S 是指situation，背景情况，说明当时行为所处的内外部环境，资源是否充足，难度水平如何，自己的感受如何等；T 是task，行为目的，表达清楚当时行为目的或者目标是什么，该目标是个人自主发起的还是他人发起的，任务要求是否清晰，自己接到任务的心理状况如何等；A 是ac-tion，采取的行动，为完成这个目标当时采取了哪些行动，这些行动的关键点是什么，难点是什么，亮点是什么，采取行动过程中自己的心理感觉如何等；R 是result，行动结果，指最后得到的行动结果是什么，包括可量化的指标，自我的评价，他人的反馈等。对于取得的结果自己的感受如何，是否有成就感或挫败感等。
第三，面试官通过多个行为式问题进一步了解其行为特征、能力水平等并进行验证。行为式问题举例：请你举一个具体的例子，说明你在过去的销售管理工作中，你是如何发挥领导作用，并有效达成
管理目标的？在应聘者做出回答后，需要按照STAR 结构及时追问，比如你是在什么背
漳州人才网招聘景下设定这个管理目标的，达成目标所需的资源匹配情况怎样？这个管理目标设定后你采取了哪些行动，行动的关键点是什么？是否达到了预期的结果？
二、行为面试实施准备为了使行为面试法在实施过程中取得最大的效果，考虑面试官的个体差异及销售岗位本身的特殊性，在全面推广实施之前，进行了包括销售岗位胜任要求确认、制定招聘面试手册、面试官统一专项培训等三项准备工作。1.销售岗位胜任要求确认。从销售岗位现有的工作职责出发，与销售部门负责人及外部营销专家共同梳理销售人员的工作流程及关键节点的工作内容，确定出各级销售人员的关键行为（做什么？），并从关键行为中解析出胜任力及标准（具备什么能力？），以确定每项关键行为背后需具备的重要胜任力词条，包括知识、技能和工具等。经过梳理，明确销售岗位的主要工作职责包括人员管理、市场规划、促销管理、门店管理和经销商管理等五大项，不同层
级的销售人员在上述项目中承担的任务、角等完全不同，胜任岗位所需的知识、技能等内容也是完全不同的。因此，在工作职责梳理基础上进一步就不同销售岗位每项职责的关键行为进行提炼，并据此从知识、操作技能、智慧技能、工具等纬度明确相应的胜任力标准，最后形成包括大区经理、省区经理、城市经理、销售主管四个销售岗位层级的关键行为与胜任力标准列表。
西安大明宫建材市场2.制定招聘面试手册。
为了减少面试官个人喜好对面试工
作的影响，提高面试效度，制定了半结构化的销售岗位招聘面试手册，招聘面试手册涵盖了企业简介、简历筛选、面试礼仪、面试步骤、面试技巧并参考不同销售岗位的岗位职责、关键行为及胜任力标准，制定了行为面试参考题库、面试评价纬度等，供面试官使用。3.面试官统一专项培训。
在销售岗位胜任要求确认、制定招聘面试手册之后，针对所有销售管理岗位的员工，就招聘面试手册的主要内容，特别是为什么要采用行为面试法？什么是STAR 行为面试法？什么是行为式问题？如何实施行为面试？如果追问等内容进行了一天集中的专项培训。在培训过程中，除了老师的讲解外，大量采用双人演练的方式，让所有销售管理岗位的员工即未来的面试官们进行充分的面试演练，切实体验如何实施行为面试。三、行为面试补充事项经过不断地实践摸索，针对销售人员的行为面试，基于充分挖掘其行为特征的需要，面试官在遵循STAR 结构提问的基础上，面试过程中可以参考5W2H （what、why、who、where、when、how、how much ）的七问分析法，以便于面试官更充分地完善和补充相关信息。七问分析法具体说明如下：
What 主要关注是什么，在什么背景下，实施某个销售策略或者采取某个销售
行动的目的是什么？Why 主要关注为什么，基于什么想
新时期高校图书馆面临的新挑战与服务质量提升策略研究◎
刘敏管理科学
（作者单位：光明乳业）
法？为什么要采取这个销售行动，可以不做吗，有没有其它选项？做成的原因是什么？失败的原因是什么？Who 主要关注谁来做，这个销售行动主要由谁负责，由谁配合完成，个人的角和职责是什么？个人在这个销售行动中所起的作用是什么？影响范围有多广？Where 主要关注何地，这个销售行动涉及的销售区域有多大，销售渠道有哪些？When 主要关注何时，什么时间采取
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这个销售行动可以达到最好的效果？是最
近负责的项目，还是很多年之前的项目？How 主要关注怎么做，这个销售行动具体是如何实施的？采取的销售方法是什么？按什么步骤实施的？中间的跟进方法是什么？是做成功了还是失败了？how much 主要关注这个销售行动的投入产出比怎么样？取得多少销量，是否是有质量的销售？给企业带来了什么效益？在七问分析法的实施过程中，针对销售专业岗位和销售管理岗位挖掘重点会有所区分：销售专业岗位更注重其个人销售能力的挖掘，对于达成业绩目标，需要更
加明确企业、团队给予的支持，充分挖掘个人在达成业绩目标中所起到的作用，采用的方法，how 是重中之重。销售管理岗位更注重团队管理能力的挖掘，对于达成业绩目标，需要更加明确部门架构，生意构成，其作为管理者在销售团队管理和激励中所起到的作用，what 和why 是重点。四、结语及展望综上所述，在当前市场环境下，如何通过有效的面试招聘到高质量的销售人员是企业人力资源管理者面临的现实问题。本文主要从行为面试法概述、行为面试实施准备、行为面试补充事项、结语及展望四个方面就行为面试法在销售人员招聘中的实际应用进行探讨，相信通过行为面试法可以帮助企业人力资源管理者更有效地招聘到符合企业需求的销售人员。虽然销售人员招聘的风险虽然一直存在，
也不可能完全避免，但通过更加专业的面
试方法确实能起到提高人员招聘效度的
积极作用。
结合笔者多年来的工作实践，在销售人员招聘过程中，采用行为面试法，遵循
STAR 结构进行追问并参考5W2H 来不断补充细节，可以切实帮助企业人力资源管理者和用人部门提高面试过程中的人才识别精准度，更有效地招聘到符合企业发
展要求的销售人员，对提高企业人力资源管理工作有效性有着重要的实际意义。
与此同时，对于销售人员招聘，在未来招聘工作中可以结合DISC 行为模式测试、MBTI 职业性格测试、职业锚定位测评、职九寨沟镜海图片
业知识测试、综合素养测试等专业测评工具，区分不同岗位层级及岗位需求进行专业测评，以便于企业人力资源管理者和用人部门更客观、充分地了解应聘者的性格、
职业兴趣爱好、职业技能和价值观等，从而招到最匹配企业需求的员工，实现企业与个人发展的双赢。
求丽江旅游攻略自助游一、新时期高校图书馆服务面临的新挑战
在数字化时代，信息资源与原材料、能源一样，早已成为不可或缺的的重要资源。作为信息资源聚集地的图书馆，伴随着互联网、大数据与人工智能的介入，获得了诸多发展机遇同时，也必然将要面对着诸多挑战。具体表现在数字阅读需求增加与信息化建设滞后之间的矛盾以及个性化需求增强与图书馆人才老化之间的矛盾。1.数字阅读需求增加与信息化建设滞后的矛盾。
据国家公信部2018年发布的《2018年度中国数字阅读白皮书显示：“2018年，全国数字化用户突破了3亿用户，数字阅读内容总量比2017年增长了27%，比2016年增长了14%。”而2018年，纸书阅读的用户仅是1.7亿用户，与2016年2.4亿相比，有了大幅度的下降。相对比而言，电子阅读的个体呈现出急速增加的趋势，并
且，日渐占据了阅读体的主流。从服务形式来看，早期的传统图书馆的服务，在很大程度上以纸质图书为载体，用于为纸质阅读的客户提供服务。随着数字化时代的到来，可以说，传统的图书馆服务在一定程度上已经呈现出难以满足数字化阅读的需
