牡丹江师范学院 周波
摘 要：本文运用STP营销战略分析的方法对黑龙江滑雪旅游市场的需求状况、市场细分、目标市场的选择以及市场定位进行分析，指出一条具有特文化内涵的、适合黑龙江滑雪旅游发展的道路。关键词：黑龙江 滑雪旅游 营销策略中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2011)01(b)-155-02
“中国将成为全世界从未有过的旅游经济大国。从目前的发展形势推断，我国旅游业不单单是在国内蓬勃发展，已经开始迈出了国际，并且成绩可人，在不久的将来我国将成为世界第一旅游大国。另悉，从旅游经济所起到的作用来看，作为第三产业的支柱型产业，为国家带动GDP 稳步增涨的同时，也促进其他产业的发展，甚至促进我国产业结构发生变革和优化升级。在继续发挥传统旅游业风景的奇特，悠久的历史文化，优美的自然人文环境的优势，在竞争中不断完善，在完善中不断提升，在提升中寻求发展，在发展中更加前进。更要重视生态旅游、农业旅游、工业旅游、文化旅游等旅游形式，使我国旅游业健康快速发展。总结过去，分析现在，展望未来，相信我国旅游经济的发展前景会朝气蓬勃。
参考文献
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滑雪作为一项高雅的运动，是依托于雪资源，集参与性、趣味性、刺激性、观赏性、休闲健身性于一体的新兴的山地度假旅游产品，与其他旅游产品相比，具有参与性强、回归自然、旅游者滞留
时间长，消费层次高客源市场稳定发展的特点[1]，
与高尔夫、马术、台球并称为世界四大绅士运动。近几年来，随着中国滑雪旅游市场的迅速发展，滑雪旅游市场竞争越来越激烈，滑雪旅游目的地的竞争不仅具有跨区域性，而且具有跨国性。黑龙江滑雪旅游经营者只有深入分析研究滑雪旅游市场，进行市场细分，科学合理定位，开发差异化的滑雪旅游产品，丰富产品内涵，才能在新一轮的竞争中占据主导地位，进而实现滑雪旅游业的可持续发展。
1 黑龙江滑雪旅游资源现状分析
黑龙江省位于祖国的最北端，大部分地区处于中温带，年降水 量在500mm 以上，同时又是一个多山的地区，拥有丰富的滑雪旅游资源，山地面积占全省面积的60%，海拔1000米以上的山峰近100座，山体坡度平均在45度以下，大部分在35度以下，是建设滑雪场的理想坡度。山区冬季降雪量大、雪质好、雪期长，适于滑雪的时间长达4个月。目前黑龙江有滑雪场97家，各类雪道150多条，滑雪板4万副，黑龙江连续5年接待滑雪人数超过百万人次。截至2009 年11月底，黑龙江省共有S 级滑雪场29家，其中5S 级4家分别为哈尔滨吉华滑雪场、黑龙江亚布力滑雪场、新濠亚布力阳光度假村滑雪场、哈尔滨体育学院高山滑雪场，3S8家，2S10家，1S7家。为了办好“大冬会”，黑龙江累计投入30多亿元全面提升了全省冰雪旅游设施水平，继第二十四届世界大学生冬季运动会后，黑龙江省滑雪场受到世界各地滑雪爱好者的青睐。
2 黑龙江滑雪旅游市场需求分析
滑雪旅游有重复性消费的特点，是集休闲娱乐为一体的旅游项目，具有很强的度假性。随着人们生活水平的提高和旅游消费心理的成熟，度假型旅游已经成为未来旅游市场的发展趋势，滑雪度假也必将成为越来越多游客冬季休闲旅游的选择。目前据黑龙江省体育局统计，1994～2004年，10年间来黑龙江滑雪人次增长了98倍，滑雪人次2006年滑雪人次150万、2007年滑雪人次260万，其中春节“黄金周”由2006年的326.4万人次发展到2007年的396万人次，从滑雪人口比例来看，我国有13亿人口，目前初级滑雪参与者，占全国人口的比例不足1%，如果按目前我国滑雪旅游者每年增长的速度达到人口比例的1%，就会是超过1300万人的大市场，而在日本，滑雪者达2000万，大约占全国人口的14.5%，在韩国，滑雪人数也占总人口的8%～10%，潜在的滑雪市场无疑对滑雪产业具有不可估量的
吸引力[2]。
从黑龙江省滑雪消费者滑雪频率来看，目前到黑龙江省滑雪的一般旅游消费者一个冬季一般只滑雪1
次居多，滑雪俱乐部的固定会员每周能滑雪1到2次，当然这部分人收入属于中、高收入者体。在有无滑雪器材的调查中，有36.6%的消费者备有滑雪器材，说明这部分消费体是滑雪市场中稳定的消费体[3]。
3 黑龙江滑雪旅游市场STP营销策略
3.1 黑龙江滑雪旅游市场细分策略
伴随着滑雪旅游资源市场的不断开发，滑雪已经成为普通大众冬季休闲娱乐的主要项目，同时滑雪旅游者对于滑雪旅游产品的需求也倾向于更加细致化及人性化。目前滑雪场一般划分有三个类型：戏雪滑雪场、一般滑雪场和度假滑雪场，黑龙江省内滑雪场大部分选址在森林公园内，自然生态环境好，针对这一发展态势，黑
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Tourism 旅游经济研究
《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE
龙江省应合各个滑雪场的自身优势来调整滑雪产业结构，引导各个滑雪场进行市场细分，打造富有特的滑雪旅游产品，创建强势滑雪旅游品牌。目前黑龙江已拥有吉华儿童专用滑雪场、通过硬件改造建立面向中高端市场的拥有顶级品牌效应的滑雪场以及专门服务于大众的具有安全、舒适特性的中小型滑雪场。将来应该根据市场细分理论不断总结实践，进行创新，满足滑雪旅游者的需求。
3.2 黑龙江滑雪旅游目标市场选择策略
1989年美国国家滑雪协会把滑雪市场分为7种消费类型，即潜在滑雪者、新滑雪者、偶尔滑雪者、低频滑雪者、中频滑雪者、高频滑雪者和中途放弃的滑雪者。并且一个旅游者，一旦学会滑雪就像学会骑自行车、开汽车一样成为终生技能，每年冬季就技痒难耐，产生强烈的参与欲望，只要条件允许，就会到滑雪地再试身手。滑雪旅游产品“回头客”大大超过其他旅游产品，因此，有比较稳定而且能逐步扩大的客源市场。
基于滑雪旅游消费者行为的特征，目标体应为生活质量较高、注重身心健康或者是一些精力旺盛、体力充沛的白领阶层、职业经理、公务员、高校教师、大学生等体。从职业构成上看，在校大学生的比重最大，其次是专业技术人员、公司职员、国家公务员等；从家庭收入和家庭构成来看，主要集中在800～3000元的中等收入家庭及“三口之家”的家庭结构形式出游率最高；从消费水平上看，中等收入阶层的家庭滑雪旅游动机更为强烈，他们一般购买经济实惠、物美价廉的旅游产品。
从客源地市场看黑龙江省滑雪旅游团队，主要以广州、深圳、上海等内地经济发达省份和香港、台湾及东南亚地区为主；同时北京、上海、广州、珠海、深圳等地专门到滑雪场度假的游客也明显增多；有些发烧友还自带雪板，不远千里来此享受滑雪的激情快乐；高端游客主要是来自北京、上海、广东和香港地区；另外许多商务会议、奖励旅游也把地点选在滑雪场。另外20世纪80年代以来，滑雪旅游
市场“散客化”的趋势越来越明显。当前，散客的市场份额在欧美等主要旅游接待国为70%至80%，我国散客占据市场份额虽然低于旅游发达国家，但发展迅速，目前已占据市场的50%，在一些沿海城市以及一些优秀旅游城市，散客的比例更大。所以黑龙江滑雪经营者应该赴北京、上海以及南方发达城市进行营销推广活动，如开展滑雪旅游产品推介会、大篷车、路牌广告、电视广告等方式来打造滑雪旅游旅游品牌。
除了国内客源之外，来自俄罗斯、澳大利亚、韩国、日本及东南亚地区的游客纷纷到亚布力、华天乌吉密、黑河远东等滑雪场滑雪度假，据省旅游局统计，截至目前，已有来自60多个国家、地区的游客来黑龙江省滑雪；美国俄亥俄州、加利福尼亚州、佛罗里达州等地的20余位滑雪俱乐部负责人联合对黑龙江省雪场进行考察。他们一致表示，黑龙江的雪道设施和接待条件很不错，回去后将组织更多的滑雪爱好者到黑龙江滑雪。这些国家也将是黑龙江滑雪旅游营销的重要客源国。
3.3 黑龙江滑雪旅游市场的定位策略
产品定位关系到一个重要的决定，可能会影响到产品一段时间内在市场上的竞争力。产品定位是指从产品在市场中占有的竞争位置出发来考虑产品，这个位置关系到目标市场的特征。
第一，品牌定位。黑龙江科学定位“中国滑雪旅游胜地”和“世界冰雪旅游名都”的品牌形象。1998年率先创办了全国第一个以滑雪为主题的节庆活动——中国黑龙江国际滑雪节。近年来，特别是第二十四
届大学生冬季运动会后，黑龙江省加大了对滑雪旅游的投入力度，2008年12月12日，黑龙江省发起成立了国际滑雪旅游区域联盟，中、俄、韩三国率先加入，致力推动国际区域滑雪旅游事业，使中国成为国际滑雪旅游领军力量之一，努力打造“北国风光特旅游区”为主题的世界旅游胜地品牌。
第二，产品定位。日前，国际著名滑雪滑雪场呈现功能综合化的趋势，滑雪只是最基本的娱乐方式，很多滑雪场开发了多种可选择的娱乐项目和活动，已形成较完善的体系。对于初级滑雪者而言强调的是滑雪体验以及滑雪的社交价值，这个体喜欢滑雪场娱乐项目多，周边景优美的场地，因此，针对初级滑雪者，应开发费用不高的初级雪道、拖牵的速度不需要很快但要舒适、省力、场地就可以租到各种滑雪器具、有专业人士进行滑雪指导，通往滑雪场的交通很便利，住宿及餐饮服务富有特，娱乐活动丰富多彩的滑雪场；中级滑雪场应注重滑雪产品本身的特，因为中高级滑雪者比较关注雪道的好坏、拖牵速度及雪道的挑战性，强调滑雪过程及滑雪技术提高后带来的成就感，而对于滑雪价格及住宿、环境等要求并不高；改革开发以来中国富豪越来越多，这个体对滑雪的特别钟爱使得他们对滑雪场提出了更高的要求，因此，黑龙江省精心打造亚布力滑雪旅游度假区，目前该滑雪场已是世界十大滑雪场之一，拥有国际一流雪道和设施，集竞赛、旅游、休闲、娱乐为一体。区内雪道总长度50公里，最长雪道5000多米，有16条吊箱、吊椅和拖牵式索道。建有3家五星级酒店、1家世界小型酒店。万人可以同时在滑雪区内体验高山滑雪、越野滑雪、雪地摩托、狗拉雪橇等冰雪乐趣，并且从哈尔滨乘滑雪专列或经由高速公路只需2个多小时就可直达雪场。
河南焦作云台山门票现在多少钱第三，文化定位。黑龙江目前已经开始充分利用冰雪文化历史、冰雪技术人才等方面的优势，针对不同的客源市场和消费体，发现游客的潜在需求，并量身定做有效的旅游产品：以韩朝风情、文化观光为代表的哈尔滨—牡丹江黄金滑雪带；以生态狩猎为代表的哈尔滨—伊春小兴安岭黄金滑雪带；以中俄风情为特的哈尔滨—黑河黄金滑雪带；体现“北大荒”纯净生态的哈尔滨—佳木斯黄金滑雪带；以中国初冬滑雪胜地、神州北极为代表的哈尔滨—大兴安岭滑雪黄金带，为中外游客提供了风格各异、环境优美、设施完善、服务优良的滑雪选择。克孜尔石窟
4 结语
金沙滩浴场目前黑龙江省滑雪市场要真正成为支柱产业，还有待进一步研究和开发，本文仅对滑雪市场营销策略进行了概括性的分析，初步阐述了黑龙江滑雪旅游市场的市场细分策略，目标市场的选择以及定位策略，还有待进一步的深入研究。
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