某五星级酒店学习体会
此次，某五星级洒店之行，受益匪浅。感谢大厦领导的栽培，自知时间 紧任务重，学习未敢懈怠。归纳学习的内容，目前得出以下几点体会。
营销工作成功与否，在丁管理者对营销工作的重视程度。否则，营销只 能是纸上谈兵。在某五星级洒店我们可以切身体会到洒店管理高层对营销工作的 重视程度。特别对丁高星级洒店，销售队伍的建设更要精益求精。在同大家开座 谈会的时候，董总对销售工作了如指掌，让我们深为折服。正是基丁对销售工作 的了解，因此对销售工作也就格外支持。这也就是某五星级洒店洒店在高星级洒 店林立的浦东取得成功的重要因素。 某五星级洒店每年的广告投入都会达到 100 到200万，给洒店塑造良好的舆论余围。营销可以分为市场和销售，许多人只注 意到销售，没有意识到市场的重要性。因为市场更多是从宏观角度去分析， 比不 上销售显而易见，造成许多轻市场重销售的状况。 此次学习乂临近国庆中秋，某 五星级洒店洒店为许多客户赠送月饼，以示感谢！ 2、 定期培训
培训是保证员工持续获得销售知识的必要条件。现在的经济发展日新月 异，市场营销自然也要顺应时代的发展， 因此如何让销售人员适用这种变化， 培 训就显得举足轻重。培训对丁销售部而言，有三层含义：
A、 员工相互学习，增加沟通，减少矛盾；
销售部员工每日为完成销售任务，经常出去拜访客户。大家很少能够在 一起畅所欲言，交流的机会很少，培训可以让大家集中到一起，创造相互沟通的 环境。在某五星级洒店洒店，每周五下两点是销售部员工集体学习讨论的时间。 此时，销售部员工悉数到场。销售部经理会给他们发学习资料，大家根据培训资 料，设定时间，自由分组讨论。时间结束后，小组选派发言人，陈述小组讨论的 观点。需要指出的是此类学习多采用英语教学， 员工发言也必须采用英语。通过 分组讨论的学习，员工之间各抒己见，相互沟通，最后达成一致意见。这样相互 之间增进沟通，互相学习，有助丁工作中矛盾的化解。
B、 学习可以缓解工作压力；
部门领导在带领大家学习的过程中，其实扮演的是帅友的角。作为销 售人员，每日承受
相当大的压力。这其中包括销售任务、主管领导和自身，适度 的压力，能给销售人员带来工作上的动力， 但是如果压力过大就会适得其反。 因 此，领导在给员工培训的时候，应当注意自己的角。不应以一种领导的姿态展 现在员工的面前，应该以一种师长朋友身份去关怀员工的成长，与我们提倡的人 性化管理不谋而合。这样，在学习的过程中，员工遇到的问题可以向老师倾诉， 不需要担心什么，因为学生的角就是汲取知识的。 通过师生的交谈，了解员工 的难处和压力，帮助他们分析解决问题，有助丁他们缓解压力，以昂扬的斗志， 投身到营销工作中。
C、不断掌握新的知识，保持营销技能不落伍。
因为客情是随着经济的发展不断变化的，如何让营销知识顺应这种变化， 不断汲取新的营销技能显的非常重要的，在某五星级洒店大洒店的销售员工大都 是从大学出来的，经过多年的历练，都已经掌握丰富的实战经验，但是现在的营 销工作光靠经验是远远不够的。 为此，某五星级洒店洒店不惜重金，请来新加坡 的TSA培训机构，为销售部全体员工设
3、市场细分
在上海，高星级洒店林立，中外知名洒店管理集团在上海均有自己的洒 店。如何保证某五星级洒店洒店在这样的环境中立丁不败，细分市场尤为重要。 世界五白强企业在上海落户的最多， 因此洒店的客源市场比较充足， 但是，也不 能眉毛胡子一把抓。某五星级洒店洒店的品牌实力和客户质量在同等星级洒店中 并不占有优势，避实就虚是其常用的销售技巧。 在几天的学习过程中了解，某五 星级洒店的房价是其取得成功的撒手铜。制定这样的价格，源丁对市场细分。
细分市场可以既可以发现竞争对手的主要销售市场，也可以发现其忽略 的市场份额。对其忽略的市场进行攻歼，往往会取得意想不到的成果。如：对丁 品牌认知高的人来说，某五星级洒店洒店也许不在客户的考虑行列， 但是对丁中 国上市企业和金融机构，某五星级洒店洒店却因名而受宠。
某五星级洒店洒店将市场分为五个类别，每位销售人员负责一类：
A、 电子（电器）、通讯、网络、电脑、软件、半导体、芯片、手机、电池、 化工、玻璃、气体、石油、香精、光学仪器、橡胶、塑料、造纸、印刷、包装、 涂料；
B、 贸易（综合性贸易公司、进出口公司）、超市、商场、房地产、律师行、 学院、咨询、设计院、媒体、电视台、报纸、研究所；
C、 政府（驻沪办、使领馆、协会）、机械类公司（汽车、模具、轮胎、五金、 建材、电力、电厂、钢铁、发动机、电梯等）
DK公关、广告、会展公司、医药公司（药厂、药店、医疗设备等）
E、 银行、证券、、信托、保险、投资、租赁、信用卡公司、物流（仓储、船 厂、货运、港口、码头等）;
F、 各行业重点客户，日用品、办公用品、家电、家具、烟草、饮料、食品、 化妆品、服装、医院、航空公司、陶瓷、皮革。
根据饭店的消费标准，筛选客户体，对丁五星级洒店来说，某五星级 洒店洒店通常选择排名前三十名的大公司作为他们开发的重点客户，定期拜访、 长期跟踪服务。由丁目的性很强，因此营销成本很低，成功的几率也很大。
由丁上海的办公场所多集中在写字楼，因此也可以通过地理分布开展营 销。每幢写字搂都集中众多公司，按地理布局来营销可以节省大量的交通费用和 时间。
4、健全营销管理制度
如何保障制订的销售计划能够得到很好的执行，是主管领导的重要职责。 这就要求有健全的营销管理机制，某五星级洒店洒店销售部主要是通过每日晨会 和表格对员工进行管理。销售部上班时间是每天早上八点半，稍做整理后，八点 四十五开晨会。该会议通常是由营销部总监主持， 如果总监不在，销售部经理负 责主持。无论有什么事情，晨会都是准时召开，这是他们的制度。晨会的程序： 首先由销售部经理汇报昨日的营收和今天的会议以及团队事宜。 接下来，依次是
员工汇报自己今天的计划安排，然后结束。这样的会议通常十分钟左右。员工回 到各自的办公桌前处理各种订单，准备当天的拜访资料。某五星级洒店洒店要求 营销人员每天要拜访4-5个客户.去客户那里通常都是使用单位的小车，如果单 位的车子外出就打的，费用实报。交通费用每人每月大概在400到500元问，通 讯费用单位报销150元。销售人员每天下午回来后，整理资料，处理票据，填写 相关表格，交由经理签字后，给秘书保存。如果因
为业务需要加班，需另外填写 加班申请单，并交经理签字备案。与之相比，我们工作主要也是通过表格实现的， 但是规律性不如他们严谨，值得借鉴。
从他们的工作程序，可以得出以下结论：
A.每日工作要有序，有工作的预见性和主动性；
B.建立健全销售工作管理机制；
C.重视营销工作的同时需要考虑其成本。
5、 规范化操作
常言道：没有规矩不成方圆，洒店出售的产品是服务型性产品，这种产 品具有不可储存性。在某五星级洒店洒店这样高出租率的房况下， 客人预定房间
如果控制的不好，就会给洒店和客人带来损失，通常会引起纠纷。特别是客人的 实到人数和原先的预定有、差别，当实到人数少丁预订人数时，房间不能及时卖 出，造成洒店损失；当实到人数多余预定人数时，没有足够的房间势必引起客人 的不满。解决这样问题的
最好方法就是事先签订好协议，分活双方权利和义务。
这一点对丁高出租率的洒店是十分必要的， 其实在大厦，我们销售时也是明确双 方责任和义务的，多是口头上的，约束力不是很强。但是我们一直没有合适的合 同文本，此次，紫金之行，拷贝了他们的会议和团队的合同文本，以后无论会议 还是团队都应签订合同文本，并且财务和销售部各执一份，出现异议时，按照双 方签订的合同来解决。放纵客人，是对工作不负责任，以后的工作要建立完整的 工作流程，减少部门间的工作矛盾。
6、 佣金事宜
某五星级洒店洒店的佣金标准为10%,不可以超越这个标准，通常是返 还给承办单位，但由是如果信息的提供者要求佣金，洒店通常会签署两分协议。 其中的佣金差额部分发票由其提供， 这两份协议要有主管领导的签字，并给财务 部门备份。这些发票通常是会议公司、展览公司和旅行社等。这些，与我们目前 的操作基本一致，只是他们采用合同的方式给予规范。
7、 制订营销目标，有助丁提升业绩和销售效率
企业营销的无目的性，很大程度上降低销售效率。某五星级洒店洒店取得优 秀的营销业绩，源丁科学的统计和分析，制订适用市场行情的营销计划。 在某五 星级洒店，市场调研的数据多是由市场总监整理和分析的，根据以往的销售业绩， 结合周围洒店的运营状况，制订合理的目标。值得一提的是，某五星级洒店洒点 在这三年中，洒店的房价由原来的平■均 600多元涨到现在的1000多，而且出租 率也稳步提升。洒店房价的提升，自然要舍弃原来的低端客户，培养高端体。 这一点某五星级洒店洒店的战略部署非常合理，开发新客户，逐步提升房价，乂 不至丁流失大量低端客户，多种营销手段并用。
