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—博弈论视角下高应蓓
西安到壶口瀑布多远（贵州财经大学工商学院，贵阳550025）
摘要：现从博弈论视角，分析旅游者选择低价团队的原因， 及旅游市场上存在低价团的原因，并提出了旅行社之间进行差异化竞争；提高管理效能并树立正确的成本控制理念； 让消费者能理性选择“性价比高”
的产品；加强市场监督机制及完善激励机制等对策。关键词：博弈论；旅游者；低价团队；对策中图分类号：F71文献标识码：Ａ文章编号：1005-913X （2018）08-0157-02
收稿日期：2018-05-29
作者简介：高应蓓(1982-)，女，贵阳人，讲师，硕士，研究方向：旅游管理。
一、
引言博弈（game ）就是参与者考虑到了每个其他参
与人的行动和反应后作出的策略性决策的情形。策略（strategy ）是参与者博弈中的行动规则或者计划。最优策略是最大化博弈方希望收益的策略。[1]博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时决策主体的决策以及这种决策的均衡问题的，也就是说，博弈论的研究对象是当一个主体，比如说一个人或一个企业的选择受到其他人或其他企业选择的影响，而且反过来影响到其他人或其他企业的选择时的决策问题和均衡问题。现主要探讨博弈论在旅行社交易机制中的应用。
二、选择的原因经调研，选择跟团游的旅游者主要是中老年旅游者，特别是中老年女性旅游者。旅游者选择跟团旅游的原因主要在于，一是跟团旅游报价便宜。二是老年消费者对网络旅游商不了解，或不会使用手机进行网上订票等业务。三是虽然跟团旅游报名价
不等于实际的消费价格，
南普陀寺有自费项目、购物等，但是由于信息不对称，消费者处于劣势，
在旅行社宣传不强制购物的情况下，还是有消费者愿意将报团的费用转化为购物费用。
三、存在的原因分析（一）旅行社与旅行社间的博弈
博弈论的基础在于市场交易的竞争者知道对
方的底线，在对方占据先发优势时，
能够调整生产策略，从而获得较高的收益。而旅行社之间无法掌
握彼此的销售情况，面对庞大的销售市场，
又缺乏对消费者细分的情况下，只将消费者视作同一需求市场，开展同质化的低价竞争。在完全竞争市场中，
低价竞争的结果就是市场上的竞争者都无法获得正
的收益，在低价竞争的旅行社之间的动态博弈是零和博弈，哪怕暂时以低价占领了市场，但是长期看来，其收益会逐渐减少，直至其退出低价竞争市场。
由于我国的旅行社业缺乏垂直分工体系，缺乏实力较强的能够开发旅游产品大型批发商，
大多数旅行社实力较弱，是零售商或代理商，不具备市场开发能力，缺乏研发新产品的能力，仅以供
应商提供的折扣为组合依据，缺乏避免价格战的竞争策略，所以零售商和代理商之间的竞争往往是低价竞
四川成都旅游必去景点争。同时，因为在线旅游服务商的迅猛增长，
消费者能够查询到的咨讯比较丰富，
信息相对对称，而线下旅行社又缺乏与旅游者的沟通和对竞争市场的细分，所以只能以低价获得消费者的关注。
低价竞争需要旅行社降低成本，
于是旅行社以少签固定导游或不与导游签订劳动合同，就可以不给导游缴纳五险一金等，以节省固定开支。在旺季需要大量导游时，雇佣新导游应付猛增的客流。新导游经验不足，出现失误的可能性高，培训不及时或者考核不够，都容易导致高投诉。而旅行社不养闲人的政策导向，会导致新导游站稳脚跟之后就流环球影城
失，导致旅行社陷入反复的循环，
旅行社实际上很难在这样的高流动率中控制人力成本。与此同时，旅游业高速发展期，可能因为交通的便利和政策差异，使得游客高峰期的预测变得越来越难。
根据调研贵州青旅的成熟导游的人员流动情况，2015年有成熟导游120人，流失9人，流失率为7.5%。2016年有成熟导游106人，流失10人，流失率为9.4%。2017年有成熟导游70人，流失36人，流失率为51.4%。
从数据上可以看出，贵州青旅近三年来，
新导游入社人数多但流失率都比较高，
缺乏稳定的导游体，企业可能出现临时用工成本，
汶川县短时间之内反复上升的问题。如果聘用临时导游，
企业又面临流失客源或声誉受损的博弈。
（三）旅游者与旅行社的博弈
三峡斩龙事件若用横轴表示旅行社产品的质量，纵轴表示团
