作者 | 张冉
出处 | 《收益管理⼩⽩到⼤咖课程》
1. 细分市场是什么东西？
2. 细分市场在收益管理中的作⽤是什么？
3. 细分市场调整提升酒店收⼊的⽅法？
如果你了解过酒店的收益管理或者以前阅读过收益管理相关书籍和资料，你⼀定知道收益管理的概念是把⼀个合适的产品在合适的时间和时段，通过合适的渠道，以合适的价格卖给合适的客⼈，这⾥说的“⼈”是酒店的客⼈也就是客源市场。
那客⼈呢，按照性别可以分成男⼈、⼥⼈；按照年龄可以分成幼⼉、青年、少年、中年、⽼年；按照职业他们⼜可以分成公司职员、政府职员、飞⾏员、导游等等。
酒店做收益管理的⽬标是想把合适的产品卖给合适的客⼈，把这些⼈按照不同的维度⼀分，你就会发现，
⼩朋友喜欢⽑绒玩具，所以家庭出⾏的客⼈有亲⼦房需求；商务⼈⼠多数是公司付费，只要房价在差旅预算范围内就可以选择⼊住，不过酒店的交通⼀定要便利、⽹速还要好；年轻的散客喜欢在OTA等线上渠道定房，协议公司的商务客⼈经常通过差旅代理公司或者直接发邮件、打电话到酒店客房预订部订房；⽽航空公司的签派⼈员会把飞⾏计划发到酒店预订部给机组订房，旅⾏社习惯联系酒店的销售⼈员预定房间。总之，不同的⼈会通过不同的渠道订房。 再思考⼀下，不同的客⼈预定时间⼀样吗？肯定不⼀样。难道你酒店⾥的所有客⼈都齐刷刷的提前两天订房？所有客⼈⼀起约好提前两天的上午11点，预备~订！酒店“哗啦”⼀下⼦满房！怎么可能！你回去观察⼀下你酒店客⼈的订房时间，根据我的经验，商务型客⼈的时间管理能⼒⽐较强，提前⼀两周就开始订房，休闲散客的时间管理⽐较宽松，提前时间不会很长，还经常会延住；⼤型活动的团队⽤房提前半年甚⾄⼀年就会签署意向合作协议预留房间。
那酒店究竟应该怎样把客⼈细分，才能准确的设计出能够满⾜不同客⼈需求的产品组合，然后再根据客⼈的购买习惯和需求定价，通过合适的销售渠道在正确的时间上架销售呢？
家庭旅馆网今天就来和你讲讲酒店的细分市场。
酒店的收益管理⼯作中不论历史数据统计，还是未来需求预测，包括客房收⼊预算都是按照细分市场来制定和统计的，⼤体说主要可以分为两⼤类：团队和散客，这两⼤类中还可以根据客⼈不同的特征
做进⼀步细分，那怎么分呢？接下来我把酒店常见的细分市场种类说给你听。
先说团队：
我了解到的很多酒店定义团队的标准不同，我的习惯是9间房成团，也就是9间或者9间以上⽤房就视为团队，当然也有的酒店10间成团，16间成团，团队预定在录⼊PMS系统的时候要使⽤团队的细分市场代码，⼀般来说，团队的⽤房数量⽐较⼤，价格会⽐散客低⼀些。根据团队性质的不同，你还可以再进⼀步细分为商务团、会议团、政府团、旅⾏团、系列团、奖励团等等。根据酒店的客源市场还可以再增加分类，⽐如说宗教团、培训团、展销会、展览会团队等等。
再说散客，酒店的散客细分有很多种：
第1种、上门散客，也就是我们常说的Walk in 客⼈，这类客⼈没有通过任何渠道订房，直接到酒店按照前台公开卖价⼊住，有的酒店也称为公开价散客。
第2种、协议散客，这类客⼈是和酒店签订过协议的公司客，他们⼊住的时候按照签订的协议价格⼊住，需要注意的是，这类客⼈还可以细分为酒店集团签订的协议公司客⼈（也就是我们常说的GSO）和酒店门店签订的协议公司客⼈。在这个基础上还可以进⼀步细分为本地协议公司散客和国际协议公司散客，这类客⼈消费能⼒强，产量稳定，尤其对商务型酒店来说是⾮常重要的客源。
第3种、长住客，酒店对长住客的定义不同，⼀般来说长住客的标准是⼊住时间长于14天，并且和酒店签订长住协议的客⼈。
第4种、分销⽹络散客，来⾃第三⽅⽹站的客⼈，⽐如我们熟悉的携程旅⾏⽹、艺龙旅⾏⽹、booking这些渠道。
第5种、直销⽹络散客，这部分客⼈来⾃酒店线上直销平台，⽐如说酒店的官⽹、商城、飞猪等⾃营渠道。
第6种、政府散客，来⾃政府、军队或者外交部门等政府单位的散客，享受特殊的价格，⽐如有些酒店对持公务卡⼊住的客⼈提供政府采购价。
第7种、包价，主要是酒店推⾏的打包销售的产品，这个产品除了房间之外还包含其他附加产品，⽐如午餐或者酒店的娱乐设施等等。
第8种、旅⾏社散客，通过旅⾏批发商代订房间的散客，我们在酒店经常听到的旅⾏批发商有：⽐如华闵旅⾏社、⼤都市旅⾏社等等。
另外散客市场还有⼀些特殊的细分市场：
1 免费房和⾃⽤房
免费房和⾃⽤房代表两种不同的细分市场，很多酒店定义的不够清楚，我来着重说⼀下。免费房是指可以给酒店带来收⼊的免费⽤房，⽐如婚宴赠送的婚房；⽽⾃⽤房是指酒店的内部⽤房，⽐如MOD的值班房。
2 ⽇⽤房或钟点房
⾼星级酒店会卖⽇⽤房，中⼩型酒店卖钟点房，这两种属于同⼀个细分市场。
3 航空机组和航班延误
航空机组空乘⼈员⽤房和航班延误客⼈⽤房是两个不同的细分市场，很多机场酒店接待这类客⼈⽐较多，酒店在制定细分市场标准的时候，根据有没有这些客⼈来决定是不是需要设置专门的细分市场代码。
以上说到的这些是常见的细分市场，随着现在很多新型销售⽅式的出现新的细分市场也出现了，⽐如包房合作散客。像同程⽹的买断合作就属于这⼀类，这种合作⽅式渠道商会和酒店签订包房销售协议，并且预付款给酒店。
还有底价合作散客，⽐如说酒店和⼀些旅⾏社签订底价合作协议，由他们⾃由加价销售。⼀般来说我们做收益管理不提倡这种合作⽅式，因为这样会扰乱酒店整体的价格管理。像⼤家经常在⼀些订房⽹
看到的代理价或者马甲价就是这种。但是有些酒店根据淡旺季变化和市场供需情况不得不选择这样的合作⽅式，在这⼉我友情提醒⼀下，这种合作⼀定要经过严谨的分析之后再做决定。
为什么很多人不去庐山那怎么通过调整细分市场收⼊组成来提升酒店的收⼊呢？
接下来我会根据这张图表，以案例的形式，告诉你该如何通过优化细分市场组成结构来提升酒店收⼊。
塞班游戏
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最后我来做个总结，今天⽂章的内容讲到了酒店细分市场分类和它在收益管理⼯作中的重要性，如果你有任何问题可以在「酒店邦成长营」我的课程⾥进⾏留⾔，我会⼀⼀解答。
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