研究特稿
Research Report
地、建码头、卖会籍、赚大钱的时代或一去不复返，取而代之的将是以“水上构建体为载体，产业为依托”的经营性综合体游艇港开发，游艇港将步入精细化的专业开发时代。因此，游艇会就必须依赖更多的专业，进行关联产业整合与精准策划，以及对走势及精髓的深刻掌握⋯⋯
■ 文 / 董莹*
游艇会：
—游艇生活，其实离我们并不遥远
驾驶自己的游艇，从城市门前的江河湖海驶向水域深处，吹着风、看着海、听着优雅的轻音乐，让身心在宽广无垠的水面上放逐⋯⋯
而今，这些西方影视剧中的情景，在中国游艇经济的大潮下，正在成为越来越多人的生活方式。
中国迅速的经济发展造就了6.35万的亿万富豪①，造就了一个庞大的、举世瞩目的奢侈品消费市场，游艇—这个世界上显贵富豪生活的传统符号，也必然会在中国占据一席之地。
在中国，平均百万人才拥有一艘游艇，而全世界平均171人就拥有一艘游艇，挪威、芬兰等国家则每6人拥有一艘游艇。
正是基于游艇市场的如此巨大潜力，越来越多的人开始关注这“漂浮在黄金水道上的商机”。
近年来，结合旅游地产开发，游艇会的建设如火如荼。
但是，一个不容忽视的事实是，单从游艇会自身的盈利情况来看，国内大多数游艇会俱乐部是亏损的。 那么，游艇会到底有没有做的意义，如果做，又如何实现综合价值最大化？
也许，盘点和剖析一下国内游艇会的运营模式，就能够到答案。
在这里，根据产业链定位和盈利点的差异，我们将国内的游艇会俱乐部归纳为以下六大主要运营模式。
模式一：4S店模式
之所以称之为“4S店模式”，是因为这种模式的游艇会一般是由游艇生产企业或
者销售代理企业投资兴建和经营的，将游
艇会作为一个销售展示和维护客户关系，
拓展客户范围的窗口，对投资商来说，最主
贵州哪里好玩
要的利润来源是游艇的生产和销售。
例如：上海的亚廷游艇俱乐部，是上
海瑞泓游艇有限公司投资兴建的，主营业
乔家大院旅游攻略一日游务是代理销售国外的品牌游艇。再比如，
希仕会游艇会，是由主营房地产开发的厦
门毅宏集团旗下的漳州毅宏游艇工业有
限公司投资兴建的，毅宏游艇工业有限公
司以OEM方式生产意大利游艇，依赖国
外进口组件，国内组装生产的方式生产自
有游艇品牌希仕德徕。
这种游艇生产企业和游艇销售代理企
业投资兴建运营的游艇俱乐部，将获取利
光明农场有什么好玩的润的着眼点放在了游艇的销售上，游艇俱
乐部成为了一个增强客户粘度的窗口。他们
一般会在客户来到游艇会俱乐部，打算购
买游艇前，开始提供销售方面的服务，做购
买计划书，购买过程中提供专业服务，做个
性化购买方案，和厂家进行沟通，在客户购
买后继续为其提供后续服务，树立口碑和
品牌，以酵母客户②带动游艇销售量。
显然，这种游艇俱乐部作为一个销售
渠道平台，很好的展示了其所销售的游
艇。比如希仕会俱乐部对于其自有品牌
的游艇宣传推广功不可没，在俱乐部，展
示了厂家结合中国特的游艇设计，如改
进了西方游艇多卧室的设计，增加了麻将
桌、会议区、中式厨房、KTV等功能区，
也展示了厂家在进口组件，国内组装前提
下，所能提供的高性价比游艇。
4S店模式游艇会
俱乐部的主要诉
求是掌握终端客
源，增加游艇品
牌知名度，通过产
业链一体化扩大
游艇销量，获得
客户资源的协同
效益
。
注： ①兴业银行、胡润研究院《2012中国高净值人消费需求白皮书》
②对潜在客户的一种叫法。
郑州市天气预报15天研究特稿Research Report
这说明，游艇会俱乐部向游艇销售或销售代理延伸，还是具备一定优势条件的，客户资源就是俱乐部的优势。
而且将销售环节融入俱乐部，更有利于促进游艇产业链上下游的结合，以发挥出更高的功效。
目前国内就有这样一匹“黑马”—广东中山十里堤岸游艇会，该游艇会就不只是展销大飞洋游艇制造厂所生产的游艇，还经营十里堤岸游艇码头等综合服务设施，能够一站式提供游艇租赁、游艇托管、游艇销售、维修保养、商务酒店和餐饮等服务，是个通过4S店模式将游艇上下游产业链完美结合的出范例。同时，该游艇会还配套了广东中山三帆港红树林湿地公园、广东阳江·大飞洋国际游艇产业度假区等多地分会，最大限度的突破了地域限制，以方便会员使用游艇，从而抓住游艇经济中这块最大的
蛋糕—游艇消费。
日本苏维埃共和国模式二：停车场模式
停车场模式运作的游艇会俱乐部是功能最单纯的，只有停泊维护和基本服务的功能。自然，这种模式的俱乐部利润也是最低的，泊位租金是最主要的利润来源。
之所以产生这类游艇会，一般都是由于历史原因占据了优势泊位资源，泊位往往位于城市中心水路换乘便捷的黄金水道。例如，广州的莱茵游艇会和上海的大都会游艇会，都是国内成立很早的游艇俱乐部，占据了城市中心距离游艇所有者第一居所很近的位置，上海大都会俱乐部的泊位还是90年代从上海国际客运中心码头租赁的，泊位具有很强的稀缺性。
然而，此类的俱乐部经营和发展并不
理想，目前成了游艇客户的“停车场”。
但是这种模式显示了距离城市第一居
所距离近的泊位的价值，资源稀缺，就如
香港的诸多游艇会，距离富豪居住的地点
很近，随着时间的推移，升值明显。
因此，对一般的游艇会俱乐部来说，
停车场模式并不具备效仿的意义。
模式三：TAXI模式
这是一种典型的游艇租用为主的模
式，租用的方式在发达国家并不鲜见，这
是推动游艇活动向平民化发展的重要推
手。在俱乐部办卡，就可以在多个地点租
用游艇，享受俱乐部提供的游艇服务，但
是自己购买游艇停泊的服务较少提供，因
为俱乐部很少自己投资建设泊位，多采用
联营合作的方式。
这种模式在产业链上有所延伸，在经
营模式上有所创新。
代表俱乐部是上海莱悦游艇俱乐部。
最初，莱悦从大都会俱乐部中租用了几个
泊位，开始复制澳大利亚“莱悦”模式，也
就是游艇的租用服务模式，为客户提供短
期的游艇租赁服务，为还没有实力购买游
艇的客户提供游艇生活。
TAXI模式的俱乐部以游艇的租赁收
入为主要利润来源，这种模式对规模的依
赖很强，如何上规模是重要的课题，只有
规模大，才能有效的摊薄成本，吸引更多
的客。
Taxi模式为游艇会俱乐部的经营提供
了一个创新的思路，游艇租赁服务未来在
中国也会有广阔的市场。
对于常规的俱乐部来说，如果不是定
停车场模式游艇
会俱乐部除了提
供停泊服务和基
本的客户服务以
外，其余的服务很
少，会籍价格主要
衡量的就是泊位
作为一种资源的
价值
。
位非常高端，排他性很强，向产业链下游延伸，做一部分租赁业务，不失为一种开拓客源，开拓利润空间的好办法。
模式四：圈层俱乐部模式
这里所谓的圈层俱乐部模式，是国内游艇会俱乐部的主流模式，这类游艇俱乐部主要依赖出售会籍来发展会员，服务不对外开放，会籍价格较高，会员形成了特定的圈层，享受到俱乐部高规格的综合性服务。
这种模式会产生一定的溢价，溢价主要来自于资源的专属性所造就的尊贵感。在俱乐部里，会员专享自然资源，专享俱乐部的个性化服务，专享一个圈层交际的平台，专享一种尊贵身份的标签。另一方面，这种模式也排斥了规模化的中低端消费，临时性的游艇租赁服务和会所消费都非常少。
有的圈层俱乐部强调商务接待功能，会变成专属第一商务会客室，如深圳的大梅沙游艇俱乐部。借助优良资源禀赋，借助多功能厅、海景房、宴会厅等一系列现代大气的配套服务设施，发展了华为等大
型公司客户，为其提供举办公司年会、商务接待、新闻发布会等多种商务活动，有效增加了商务客的消费额度和消费频次，诸多企业商务活动单次消费都在10万元以上。实践证明高素质的商务接待服务是很有价值的，大梅沙俱乐部有泊位租赁权的个人会籍价格5年间从38万上涨到了100万，增值幅度大。
有的圈层俱乐部强调休闲运动功能，会变成专属第一休闲居所，如苏州太湖水星游艇俱乐部。现在的苏州水星游艇会是国内会员最多、泊位使用率最高的游艇
会，已经发展有600多名会员，这种成功主
要是由于其很好的发挥了游艇会满足会
员休闲运动娱乐的功能需求，将美国的模
式、文化，连同外籍客户一起引入，打造了
一个—第一休闲会所。太湖水星游艇会
是美国宾士域旗下成员，在苏州太湖上开
发建设游艇会，最初会籍定价非常低，主
要定位于在中国工作的外籍人士。在打造
会员专属圈层上，做法可圈可点，很多细
节都令外籍会员有宾至如归的感觉，例如
上海莱悦的做法很有代表性—通过连锁经营发挥规模效益：
首先，是降低成本、合作布点。
一方面，莱悦在全国已设有8个网点，并计划两年内达到18个网点。
另一方面，通过多方合作尽量减少固定资产投资。如租赁其他游艇俱乐部的泊位或者直接与其他
游艇俱乐部合作；以及与其他的泊位建设者合作，
如作为经营商和投资兴建了游艇泊位的房地产开发
商合作，整合资源借力实现连锁经营。
其次，是运用多样化的会籍制度和服务项目拓展客户资源。
与旅行社合作，开发游艇游产品，在会籍设置上，除了一般的长周期会籍卡以外，设置了充值会籍
卡，除了2万元的入会费，可以充值8万元用于两年之
内的游艇租赁消费。这样就大大降低了享受游艇生
活的门槛，也突破了享受游艇生活的地域限制。两贵阳旅游景点大全
条腿走路，开源与节流并举。
链接
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中餐厅设计有西式壁炉，设置由会员捐书办起来的外文阅览室，提供独立别墅作为适合特定体使用的会员酒店等等。游艇会也会销售宾士域集团的游艇品牌。
圈层俱乐部模式抓住了国内主流游艇客户的需求，除了游艇活动相关的服务以外，更重要的是藉由游艇会，形成了一个特定的圈层，满足了富豪体运动、交际、商务、休闲等多种复合功能需求。
模式五：后运动场馆模式
一般大规模的运动赛事结束以后，为赛事投资兴建的游艇泊位资源会由企业经营，成立游艇会俱乐部，如深圳七星湾游艇俱乐部和青岛银海国际游艇会，都是在运动会之后改建泊位进行经营成立的俱乐部。这种游艇会俱乐部由于其产生的背景不同，经营带有一定的特，我们称之为“后运动场馆模式”。
后运动场馆模式经营的俱乐部，一般也是覆盖游艇停泊维护、租赁服务、支持服务、配套消费等中后端游艇产业链，但与圈层俱乐部不同的是，俱乐部经营的核心并不在于构筑特定圈层平台，满足会员多种需求，而是更强调游艇停泊维护，发挥泊位等自然资源的溢价。
这类俱乐部往往都有大规模的泊位资源，例如距离深圳浪骑只有5分钟车程的
设计/生产销售代理停泊维护租赁管理支持服务配套消费4S店模式（个例）
停车场模式
主要依靠游艇组装和销售代理盈利，如上海亚廷、希仕会、十里堤岸游艇会
