剑河温泉城4.1商务谈判中的思维4.1.1商务谈判思维的内涵4.1.2谈判中的现代思维方式4.1.1商务谈判思维内涵思维释义①.与“感性认识”相对。指理性认识即思想或指理性认识的过程即思考。是人脑对客观事物间接的和概括的反映是认识的高级形式。包括逻辑思维和形象思维通常指逻辑思维。②.与“存在”相对。指意识、精神。商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中临场思维活动的总称。谈判中的现代思维方式---发散思维发散思维又称“辐射思维”、“放射思维”、“多向思维”、“扩散思维”或“求异思维”是指从一个目标出发沿着各种不同的途径去思考探求多种答案的思维与聚合思维相对。不少心理学家认为发散思维是创造性思维的最主要的特点是测定创造力的主要标志之一。价格产品性质1产品质量2产品属性3产品形式4产品品牌价格性质1离岸价格2到岸价格价格风险1可抗拒力风险2不可抗力风险价格政策1国家定价2市场价格具体运用谈判中的发散思维是从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式.1 把与交易内容有关的所有议题都联系起来而不是孤立的就某个议题而谈某个樘?例：在货物买卖谈判中商谈价格时就要考虑到定货数量产品质量交货时间等问题2 在讨论某个议题时不只讨论这个议题所涉及的某几个方面而是讨论所有有关的方面.例：在价格议题的谈判中不仅讨论某一单位的货物能卖多少钱还要考虑计价的货币采取什么支付方式支付时间又是怎样等问题.谈判中的现代思维方式---逆向思维定义：逆向思维是指在思维过程中从已有的结论逆向推论其条件前提的思维方式公式：结论---推向依存的条件前提---评价条件前提的客观性与真实性---肯定或否定结论逆向思维例：卖方四套设备的总报价为450万美元按逆向思维对卖方报价进行确认：设定利润率为20的正常水平则其总成本为360万美元而根据卖方在报价中各部分价格所占的百分比4套设备的成本分别为120万美元100万美元80万美元和90万美元 这4套设备的成本显然不可能有那么高卖方价格的计算基础不真实应调整报价.网络电视——逆向思维的产物在帕尔曼Steve Perlman着手推出网络电视之际他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金开发出了将网络接入普通电视的技术研制出了样机还聘请到了核心的技术层和管理层成员。然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危须得要对付一大堆潜在的生意伙伴这其中包括风险投资商、“天使”投资人私人资本投资者和业界合作伙伴作为潜在的资金来源渠道消费类电子公司、网络服务提供商ISP和内容提供商可能的盟友及合伙人机顶盒生产商美国之外的执照持有商以及批发和零售分销商。眼看着自己前途大好的事业正陷入困境帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚在当时尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入他们则相当审慎。于是帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。有了索尼和飞利浦入伙帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了---当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司对帕尔曼来说都显得轻而易举了。谈判中的现代思维方式---跳跃思维定义：指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去而迅速抓住自己想要说明问题的思维方式。这种思维方式由于能在复
杂的事物或大量的信息面前迅速抓住问题的本质因而被谈判者普遍采用。跳跃思维例：在国际对销贸易的谈判中谈判会涉及产品规格质量数量包装条件价格交货期结盐城地图
算方式许可证等多项内容谈判议题纷繁复杂.这么烦琐的谈判议题当然要逐一地进
黄山市旅游景点大全图
行详细讨论但在决定是否拍板时则必须用跳跃的思维把复杂的具体事项跳过去而迅速抓住问题的要害即对销售中的产品作价问题.否则不仅延误了谈判时间而且也很
难将己方的实际利益解释清楚.谈判中的现代思维方式---动态思维定义：是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度、方向和内容以达到思维目标的一种思维活动.商务谈判特点之一是其复杂性和多变性.随着谈判双方意见交流的展开各种因素都在不断的变动人们的思维必须紧紧抓住这种变动迅速的调整思维的方向、重点和角度优化思维的过程和结构.动态思维例：在一场设备出口谈判中原先我方与对方一直在现汇支付的基础上进行谈判但随着谈判的深入对方突然提出因外汇支付能力有限希望用产品进行支付即由现汇贸易改为补偿贸易.这一要求的
提出必然打乱了我方原有的对谈判的各种因素关系的分析和谈判目标的设想在这时就应迅速的调整思维考虑由现汇贸易改为补偿贸易的可能性对我方的利与弊以及在新的支付条件下应该考虑哪些因素各因素之间的关系与目标并作出权衡.谈判中的
现代思维方式---超前思维定义：也被称为预测性思维它是一种在充分认识和把握事
物发展变化规律的基础上对未来的各种可能性进行预测和分析并以此对现在状况进行适当调整的思维方法.谈判中如果能在思维上领先于对方一步超前考虑到某些问
题准确预测到某个事物发展变化的趋势那么必然在谈判中占有极大的主动并获得巨大的利益.超前思维例：一般人看来太阳黑子活动与世界农产品市场上的交易是两个毫无关系的问题而一个精明的具有超前思维的农产品交易商则不这样看。在他看来太阳黑子活动的程度如何直接影响到地球上的气候而气候又会影响农产品生产从而最终会影响农产品的价格.因此他会根据对太阳黑子活动的预测分析来调整和决定
其在农产品交易中的行动这个就比别人先行了一步.谈判中的现代思维方式---辨证
思维辩证思维是指以变化发展视角认识事物的思维方式通常被认为是与逻辑思维相对立的一种思维方式。在逻辑思维中事物一般是“非此即彼”、“非真即假”而在辩证思维中事物可以在同一时间里“亦此亦彼”、“亦真亦假”而无碍思维活动的正常进行。原因----结果必然----偶然可能----现实内容----形式现象----本质辩证思维基本规律对立统一规律质量互变规律否定之否定规律对立统一规律唯物辩证法的根本规律。又称对立面的统一和斗争的规律。它揭示出自然界、人类社会和人类思维等领域的任何事物都包含着内在的矛盾性事物内部矛盾推动事物发展。质量互变规律唯物辩证法的基本规律。它揭示了一切事物、现象发展过程中量变和质变的内在联系及其相互转化。又称量变质变规律。这一规律表明事物
的发展变化存在两种基本形式即量变和质变前者表现为事物及其特性在数量上的增加或减少是一种连续的、不显著的变化后者是事物根本性质的变化是渐进过程的中断是由一种质的形态向另一种质的形态的突变。在事物内部矛盾的作用下事物的发展从量变开始当量变达到一定的界限时量变就转化为质变事物的性质发生了变化旧质事物就变成了新质事物。这是量变向质变的转化。在新质的基础上又开始了新的量变。这是质变向量变的转化。量变引起质变质变又引起新的量变循环往复以至无穷构成了事物无限发展的过程。否定之否定规律任何事物的发展的完整的过程都要经历两次否定和三个阶段即对肯定的否定和对否定的否定“肯定-否定-否定之否定”三个阶段。首先否定之否定规律从
内容上揭示了事物自我发展、自我完善的过程其次否定之否定规律从形式上揭示了事物发展的前进性和曲折性相统一的道路。事物的发展既是前进的又是曲折的即事物发展的总趋势是前进的、上升的而事物发展的道路是曲折的这是由辩证否定的本性决定的。否定之否定是哲学上的重要规律体现在人生上就是一个人总是在不断地自我否定之中前进。这种前进看似在原地转圈不停地回到起点实际上是在螺旋式上升每一次回到起点时都不是简单的重复而是上升到了更高的层次和境界。佛家修行就讲究境界的不断提升所谓“看山是山看水是水——〉看山不是山看水不是水——〉看山还是山看水还是水”的前进曲线正是否定之否定的一个具体体现。修行之初看待世界的眼光是原始的、朴素的所以会“看山是山看水是水”修行到一定境界时感受到了空之别隐隐约约的发现了一些隐藏于真相背后的东西所以会“看山不是山看水武汉海昌极地海洋公园
不是水”等到彻悟之后忽然发现“山还是山水还是水”。这种认识看似回到了起点其实已经经过了两次否定与先前的朴素认识已经不可同日而语了。对于治学否定之否定更是经常发生的。开始研究某个事物的时候可能会觉得非常简单以为没什么可研究的研究一些内容后忽然发现原来研究的内容其实很复杂充满了奥妙等到搞清楚以后才发现其实真的很简单。比方说有人研究《红楼梦》初读此书时可能看到的只是发生在大观园里的一些爱情故事读了几遍后发现这部书涵盖的内容非常广泛有人看到了诗词有人看到了历史似乎每个人发现的都是冰山一角有人穷尽一生之力去做红学研究最后很可能发现原来《红楼梦》写的就是爱情故事只不过这种看法已经是站在更高的层次上看待该书了。生活中人们常常会面临各种各样的选择。做出一个自以为正确的选择后经历了各种环境的检验发现自己选错了于是做出了相反的选择去尝试另外一条路。在那条路上走了一段时间忽然发现原来最初的选择才是正确的于是再次了否定了自己回到原来的路上不过这次的选择是经过实践检验后的理性选择已经不是开始的简单判断了。人们一再的否定自己而没有否定就没有真正的进步。谈判常见的关系因素辨证分析要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵罗嗦与重复让步中的互相与对等说理与挖理谎言的是非功过自我测试1你想出售自己的游艇并得知卖得好的话能到手十五万镑于是想去登广告。某人得知这一消息后上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。此时你将a二话不说立即成交b请他等广告刊出后再谈c 再讨讨价自我测试2你想买游艇恰好听说有艘“伊莎贝拉”号已登出广告开价十五万镑。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千镑。你上门去向卖主表明了自己的强烈愿望还告诉他只凑到了十四万三千镑。对方同意按此数成交。你认为a这个价格无法拒绝b里面有没有别的名堂c庆祝做成了一笔
有利的买卖自我测试3有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时她遇见了一位电视剧制片人那人答应让她在一部侦探片里担任主角但对她说不出名的演员不能拿最高级的演出费但如果她愿意“廉价”出演则片子一上电视她马上就能出名。那以后再参加演出片酬就会“车载斗量”了。你看她是该a叫那人“去你的吧”b欣然同意反正凡事总得有个开头c既然叫当主角就得拿主角的价码一口价例1在苏格兰西部有好多家游艇俱乐部会员全是有钱人。不过也像世上其他事物一样人之不同各如其面。财富有多有少游艇也有的豪华有的一般。在这个圈子里人们区分社会地位只看他的船有多大性能有多好。这的确有点莫名其妙但其中人士都视为当然舍得为此投入大把大把的金钱以致人们把玩游艇戏称为是个向海里丢钱的“大窟窿”。安古斯·麦克塔维希想买一条更大一点的船来替代自己那只较小的船。他看上了俱乐部主席正待出
售的游艇。该艇索价15万3千镑。这是因为主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。安古斯从出售旧游艇和向银行贷款中能凑到的买游艇钱大体有十四万五千镑左右。有天下午他在俱乐部里正好碰上了那位主席。他表示有兴趣买下主席的游艇俱乐部主席豪爽地回答“你老兄是俱乐部里有名的好会员这笔交易就定了。”安古斯留了后手说道“我凑到手的钱满打满算只有十四万三你看怎么样”他以为接下来该有一番讨价还价了哪知主席却满口应承“成十四万三就十四万三成交了”两人起身握手后就分头去办过户手续。他们都懂法律知道在苏格兰口头协议也具有法律效力。可是成交后还没过几分钟安古斯的心里就打起了鼓觉得这宗交易肯定有猫腻要不然对方怎么会答应得那么痛快呢他不但没有兴冲
北京国际旅行社排名
冲地给太太打电话报告喜讯太太也是位驾船能手反而忧心忡忡地怀疑自己上了当。太太要是听见自己花十四万三买下了要价十五万三的游艇会怎么想她该问价钱是怎么砍下来的自己又做了些什么让步吧该怎么说呢如实告诉她痛快得很总共没有花上十五秒钟时间那她肯定不会相信要么是怀疑自己多花了钱少报了账在冒充好汉要么就会怀疑游艇有大毛病否则对方不会那么急于脱手的。这艘船他过去曾驾驶过好几次也的确发现过一些毛病不过似乎问题都不大可是这么容易就到了手他就觉得问题严重了兴许还有当时没有发现的更大毛病呢。他心里堵得慌不但没有做成称心交易后的喜悦反而还好像吃下了一只酸得令人倒牙的柠檬。不知此时那位主席的心里又作何滋味也许不会比安古斯好多少吧那么主席夫人对丈夫不到十五秒钟便把要价十五万三的游艇卖了十四万三又将作何感想她会说多么糊涂呀哪有这么做生意的而安古斯也会一直琢磨主席眼都不眨便应下了十四万三要是再侃侃价呢或者开价只出十四万一十四万甚至十三万为什么不行会是个什么结局他想呀想的怎么也想不出个所以然来。由于想不出究竟他就心烦对做成的交易一点高兴劲也没有了。那么主席欣然接受安古斯的第一次开价到底对安古斯有什么不好呢不好就不好在它伤了安古斯的心一宗好买卖变成了坏交易。主席在这次交易中既少卖了钱还落了个不痛快这是怎么搞的设想他当时侃价的话会出现什么局面应该如何侃价此处姑且不谈只要他侃就行。假定经过一番唇舌剑卖价提到了十四万五甚至还更高一点。对这个结果安古斯会高兴吗一口价例2 第一次开价的结局有位性急的手表批发商经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价心想都是老主顾了就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。他驱车来到公路边的一家商店进门就对店主说“这次咱俩少费点时间和唾沫干脆按我的要价和你的出价来个折中怎么样”店主不
知他葫芦里卖的是什么药不置可否。他以为这是同意的表示就说“那好价钱绝对叫你满意绝对不掺水分你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好咱哥儿俩省下时间钓鱼去”他的报价果然好得出奇比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴便一厢情愿地问“照这个价钱你进多少”可是对方答道“一只也不进”这可把他弄懵了问道“一只也不进你在开玩笑吧这个价钱可比上回低了一大截呀你说实话要多少”店主说“你以为乡下人都是老戆你们这些城里来的骗子们呀嘴里说价钱绝对优惠实际比你心里的底数不知要高出多少告诉你吧任你说出大天来我也是一只不进”整整一下午两人讨价还价直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截这趟生意做下来他不但一文钱没挣到反而倒赔似 颓 Ｕ獯蔚慕萄到兴 Ч粤嗽谝院蟮奶概兄邢纫 粝伦愎坏奶旨刍辜塾嗟囟 俏焕舷缫泊哟舜硬唤邮鼙鹑丝 龅牡谝桓黾勐氩还芸 鄣娜耸浅抢锢吹摹捌 印币埠檬侨魏纹渌 艘埠谩Ｒ豢诩劾?有一对夫妻花了三个月时间到了一只他们异
常喜爱的古玩钟他们商定只要不超过500美元就买回来。但是当他们看清上面的标价妻子却犹豫了“哎哟”妻子低声道“钟上的标价是750美元我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元还记得吗”“我记得。”丈夫道“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻了这么久了。”他俩私下商量了一下由丈夫任谈判代表。尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。他鼓起勇气亲自去对钟表售货员说“我看到你们有只小钟要卖我看了上面的定价我还看到价标上有许多尘土给它增添了古董的气氛。”顿了顿他又接着说道“我告诉你我想干什么吧我想给你的钟出个价只出一个价就这个。我肯定这会使你震惊你准备
盱眙天气好了吗”他停下来看看效果“哎我给你250美元。”钟表售货员连眼睛也没眨一下“给你卖啦”丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不事实的结果是难以想象的。“我多傻这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了为什么那么轻呢”丈夫越想越懊恼。后来尽管他还是把钟摆到了家里的中厅而且看上去美极了似乎走得也不错但是他和他妻子总觉得不放心。等他们退休后俩人每晚都要起来三次为什么因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了并且患了高血压其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。谈判思维的诡道---诡道思维制造错觉攻心夺气诡道逻辑诡道逻辑循环论证平行论证以偏概全滥用折中偷换概念机械类比循环论证一个印第安人估计天气要转冷了便巫师问“是否该动手拾柴准备过冬了”巫师有点犹豫但想准备点柴火过冬也没害便随口说“是的该着手准备了。”于是印第安人便忙活起来。但此时巫师心里并没底便转而去问上帝“尊敬的上帝天气是否真要变冷了”上帝回答说“当然你没看印第安人都开始拾柴准备过冬了么……”循环论证一个瘦子问胖子“你为什么长的胖”胖子回答“因为我吃的多。”瘦子又问胖子“你为什么吃的多”胖子回答“因为我长的胖。”销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销说明你的产品卖不出去卖不出去说明你的产品有问题。平行论证当你论证其某个弱点时他虚晃一另辟战场反而出你的另一个弱点抓住不放围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点挑起新的论争转移人的视线以达到偷天换日的目的。以偏概全如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理进而推断整个报价都不合理或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。泛用折衷谈判中双方发生分歧人们往往采用折衷的方法以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析纯粹搬弄抽象概念从而把双方的分歧混为一谈。例如某种产品的正常价格是
3.00元5.50元的报价相对2.50元的还价中间相差3.00元折衷后各让1.50元卖价仍为4.00元比正常价格3.00元仍高出1.00元。买方不同意这么折衷卖方如果强迫折衷便是诡辩之术了。
