管理与财富
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显著性的结论，即托宾Q值与公司内部股东所拥有的股权之间存在曲线关系。内部控股股东股权比例小于40%时，托宾Q值随控股比例的增大而提高；当控股比例达到40%一50%时，公司托宾Q值开始下降。Myeong-Hyeon Cho (1998)利用《幸福》杂志500家制造业公司1991年的数据建立计量经济学模型，采用普通最小平方回归的方法，得出了股权结构影响公司的投资，进而影响公司价值的经验结论。他认为，在内部股东拥有股权0%－7%,7%－38%以及38%－100%三个不同区间上，公司价值分别随内部股东拥有股权比例的增加而增加、增加而减少、增加而增加。Fuerst 和Kang(2000)以1992－1993年美国的947家公司作为研究样本进行了研究的结论表明：首席执行官、内部人、外部董事持股比例对公司业绩、公司市场价值具有正向作用；外部股东持股比例对公司经营业绩具有负向作用，对于具有控制性股东的公司，持股比例对市场价值具有负向作用。Simerly和Li(2000)提出，在高动态环境下，
资本结构与公司绩效负相关，
在相对稳定的环境下，资本结构与公司绩效正相关。
贵州省的18个风景名胜区四、小结
由以上分析我们可以看出，国外实证研究结果得出的结论大相径庭，这也与资本结构理论方面的分歧一致。对于这一差异，一般学者认为国外研究文献可能是由于所基于的理论基础不同，因而得出的研究结论也不同，本文也同意这种观点，纵观大量国外研究文献，有的基于权衡理论，得出资本结构与企业价值正相关，有的基于优序融资理论，得出资本结构与企业价值负相关。
国外的研究成果对于优化我国企业资本结构具有指导意义，但是我国经济环境与国外不同，我们不能照搬国外研究结论，还应该对我国企业资本市场与企业价值关系做独立研究，探讨我国特殊资本市场环境下资本结构对企业价值的影响规律，进而指导我国企业资本结构优化。
——以7天连锁酒店为例
【摘 要】：本文以7天连锁酒店为例，重点剖析了如何应用4C营销策略，并且分析了4C营销策略的
基础就是必须以客户需求为中心，连锁酒店应当从服务质量、沟通交流、服务氛围、连锁信息等方面入手，建立以客户需求为基础的4C营销策略。最后，本文提出了一系列建立4C营销策略连锁酒店的对策及建议。
【关键词】：连锁； 4C营销； 客户需求
査克玲
（重庆城市管理职业学院 401331）
一、4C营销理论概述
美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4C理论，他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。4C营销理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。在4C理论中，4C分别代表顾客(Customer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。4C营销策略的出现，实际上改变了企业与消费者之间的关系，使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例，重点分析了该酒店的营销策略，为连锁经营应用4C营销策略提供经验。
二、7天连锁酒店4C营销现状分析1、7天连锁酒店集团发展现状
7天连锁酒店集团（7DaysInn Group）创立于2005年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，在营分店超过330家，遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店数量排名，7天已经成为中国经济型连锁酒店行业第2大品牌。同时，截止2009年12月31日，7天已拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系，会员数量超过975万。
2、基于消费者需求的营销策略
目前，连锁酒店最大的顾客体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。对于这类消费者而言，酒店环境舒适卫生安全、价格经济实惠、出入交通便利、手续办理快捷高效，是他们选择酒店时最为关注的几个因素。对此，7天连锁酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定，并提供个性化服务。
（1）以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务
洛阳十大景点分布图全面提高产品质量。7天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求，并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不懈以顾客切身感受为导向，不遗余力在细节上用心，在保持原有价格优
武则天墓为什么不打开
势的前提下，通过配置高质量淋浴设备、五星级标准大床；改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶；实现洁净毛巾封包；升级隔音设施、室内拖鞋等措施，全面提高各项产品品质及舒适度。
营造快乐服务氛围。7天酒店服务人员数量不多，但年龄基本都是20岁左右的年轻人，充满朝气、善于沟通，不管是前台接待、还是电话咨询都给人热情大方的感觉，有效减少了顾客对异地的陌生感，有助于顾客放松心情，营造一种轻松氛围。
（2）以“经济”性为中心，力求控制客户成本
为了满足消费者的“实惠”要求，7天全面控制成本，在硬件设施配置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸等物品，转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融入客房设计中，注重增添客房“家”的温馨感和实用性。
（3）以“便捷”为重心，为客户创造方便快捷
交通环境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方：如市内交通枢纽附近（市内长途汽车站、火车站等）；主要会所附近（会展中心等）；市内各大地标附近（如重庆解放碑、成都春熙路等），极大程度上满足了顾客出行方便的要求。
预定方式高效。7天酒店成功缔造了中国酒店业第一电子商务平台，同时还建立了互联网络、呼叫中
心、短信预订、手机WAP及店务管理等一体化系统，顾客足不出户就能通过4种便捷方式完成客房资源的实时查询、预订、确认、支付等流程。既节约了顾客的时间、精力，又节约了7天的人力资源成本，而且非常符合当代消费者“网络化”生活特点。
网络信息分享便利。①连锁分店信息全面化。7天在其主页上提供了各家分店的详细信息，包括整体情况介绍、电子地图、会员评价、预定情况、房间价格、设施配套情况、乘车路线等，让顾客在预定之前能做出有效地选择，提前熟悉异地环境；②城市资讯向导化。为了给顾客提供更加丰富的信息，使其有个精彩的异地游经历，7天联合口碑网将相关城市的特餐饮、娱乐、交通及其它的生活资讯通过网络与消费者实现共享，成为名副其实的“网络导游”。
（4）以“真诚相待”为宗旨，实现交流方式多样化
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2010年4月
网络信息丰富实用。7天酒店主页设置了“会员分享”板块，为非会员顾客提供了一个入住经验分享的自由平台。同时，“24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导航、入住宝典等各类业务问题，让顾客通过网络与7天零距离接触。
信息反馈积极互动。针对网上预订且本人入住的顾客，7天设计出了“7天连锁酒店服务质量调查”问卷，并配备了增加积分政策，鼓励顾客在亲身入住体验之后积极填写反馈；同时，7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音，以作为它不断改进的重要参考。
精彩活动推陈出新。7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动，有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的，既保护连锁酒店的价格体系的稳定，又对消费者变相提供不同质量水平的服务。
三、经济型连锁酒店4C营销策略的发展
7天连锁酒店作为目前业界发展势头迅猛的店，4C营销策略的发展是必然之势，这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。
1、由“提供满意”向“提供惊喜”转型
当今，消费者需求多元化日益明显，有的顾客能够直接表达出来，有的顾客则不能表达，只能间接传递。酒店可根据不同顾客的不同特征，对所提供产品、服务进行调整，在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务：如在传统大床房、双人房的基础上；又可根据客户关系的不同变换
客房布局、整体调：设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红浪漫的蜜月房等主题客房。同时，根据客户习惯的不同，设置可吸烟房、无烟房以供选择，达到满足客户需求多元化的目的。
2、由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型
4C策略的最高境界不在于满足顾客的要求，而在于创造顾客的需求。因此，可以从多元化的市场细分入手，为顾客提供更多的、定制化(Customered)的增值产品、服务：如除普遍的商务活动和“背包游”需求外，结合当地生活资讯，开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题，积极整合城市特产业，引导消费者的消费欲望，拓宽连锁酒店的消费者市场。
3、由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型
阿联酋旅游景点要达到良好的市场引导效果，离不开资讯的详尽与宣传。这对经济型连锁酒店的网络系统提出了更高的要求：在原有资讯平台的基础上更要做到细节，如在酒店主页上开辟主题专栏，提前发布当地购物资讯（包括时间、地点、活动内容等）、美食推荐（包括地点、店名、价格、菜品介绍、图片等）、城市专题地图（购物地图、美食地图、商务地图、景区地图等）、当地天气预报、公交路线查询等多种文字、图片综合信息，将原来联合各网络资源的形式逐渐转变为让消费者在酒店网站上就能查看到各类信息，最大程度发掘潜在顾客，特别是吸引周边城市消费者从被动出门到期待背包游。
综上所述，作为酒店业的创新产物，经济型连锁酒店在未来还拥有着很大的发展空间，而经济型连锁酒店重要的核心竞争力就是打造以客户需求为核心的4C营销策略，只有以客户需求为导向才能把握市场的动向，赢得商机。
【参考文献】
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管理与财富97
经济型连锁酒店4C营销策略分析——以7天连锁酒店为例
作者：查克玲
作者单位：重庆城市管理职业学院,401331
刊名：
管理与财富
英文刊名：MANAGEMENT & FORTUNE
年，卷(期)：2010，""(4)
被引用次数：0次
1.McCarthy E J Basic marketing 1960
2.蒋运通企业经营战略管理 1996
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4.Shultz D E.Tannenbaum S I.Lauterborn R F Integrated marketing communications:putting it together and making it work 1992
5.Scorenson O Letting the market work for you:an evolutional perspective on product strategy 2000(5)
1.学位论文李剑华江铃汽车股份有限公司营销模式研究2006
随着市场经济的发展，汽车产品、价格甚至广告促销都日益同质化的今天，任何厂商单凭产品优势想赢得竞争已经很难。2006年底，WTO对中国汽车工业的保护即将结束；这表明国内企业和国外进口汽车的白刃战即将开始。因此，有必要认真研究国内汽车营销模式，深入学习汽车发达国家的先进模式，建设好自身的营销模式，以提高我国汽车企业的市场竞争力和应变力，促进我国汽车工业的发展壮大。
汽车营销模式有三个层面：营销理念、营销组织和营销手段，三个层面之间相互影响、相辅相成；作为模式，它是一个有机整体。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段则是具体操作层。
关系营销，体验营销、‘4X’组合营销这些先进理念都值得国内汽车企业在实际工作中去吸收和应用；美、欧、同等国家的先进模式要因地制宜的借鉴，不能盲目照搬；国内现有的营销模式有品牌专卖、连锁超市、有形集约市场等很多。江铃汽车1997年进行了营销体制改革，提出了“高品质、多品种、中价位、优质服务”的营销理念，实行了品牌专营和买断销售的营销策略，并取得了较好的业绩。
本文首先对国内外的营销模式进行了对比性研究，总结了选择营销模式时，应遵循连续性、有效性、发展性、先进性和适应性的五大原则以及营销模式发展的三大趋势：一是各种营销模式将会长时期共存；二是营销模式受多种因素影响处于动态变化中；三是营销模式的发展与经济水平的发展相一致。接着，对江铃现有营销模式进行了改进构想。理念上江铃应从
4P转向4C；营销组织方面，对渠道模式结构应实行多样化，并改进了代理商的评估体系；而营销手段上应去尝试一些新的技术，如二手车交易和电子商务等。最后，在实施改进的策略上，本文是从客户关系管理、代理商管理、销售和服务升级、品牌营销以及企业伦理建设和组织文化建设等方面进行实施。通过对江铃汽车营销模式的改进性研究，举一反三，这对国内其它汽车厂商也具有一定的借鉴意义。
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