顾客的价值

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顾客的价值

顾客的价值，即顾客购买你的产品给你奉献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。8000美金，指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。

对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你奉献多少利润来衡量。要朝前看，看看顾客未来还能为你奉献多少利润。顾客价值包含三个部分：历史价值，过去给你奉献过多少利润；现在价值，现在能为你奉献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你奉献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

顾客终身价值表达的是一种精神：与顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。企业应该着眼于进展与现有顾客的长期关系，由于忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本，通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。

顾客终身价值告诉我们，企业与顾客保持关系的时间越长，顾客给企业奉献的利润就越多。美国一个调查显示，对工业品而言，第一年从顾客身上得到45美元利润，第二年能够得到99美元，第三年得到121美元，第四年得到144美元，第五年得到168美元的利润。

顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率与顾客占有率。销售工作做得好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。

步骤1：做好研究。永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能到答案的问题。你事先对潜在客户熟悉的越多，到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。

步骤2：问一个探索性的问题。通过提问一个有助于潜在客户理清他或者她的办法与思路的问题，从一开始就增加价值。不要挖掘信息；而是将重点放在懂得潜在客户的立场上。

步骤3：细心而有意识的聆听。聆听潜在客户的谈话，不去试图设计你接下来将说些什么。贯穿潜在客户的观点去考虑整个情况，而不是自动尝试制造销售机会。

步骤 4：提供一次主动确认。永远不去打断对方。重新描述潜在客户所说的话，以确认你

确实在聆听潜在客户说话（而不是你心里“务必把生意搞定”的对话）而且你懂得了潜在客户在向你讲述的内容的方式。

步骤 5：作出适当的反应。清晰有力地向客户返回一个符合其观点的明确回应。这样会建立可信性与一种合作的客户关系，这是协商性销售的核心要素。

步骤 6：回到步骤 2。进行必要的重复，直到你懂得了客户脑子里在想些什么与客户公司的情况。这里最重要的情况是更多的去倾听，而不是侃侃而谈，但适当的回应同样重要。

名次	企业简称	领导人	行业
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6	比亚迪	王传福	汽车
7	中国平安	马明哲	综合金融
8	携程	范敏	互联网
9	联想	柳传志	计算机
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黄山奇石图片12	网易	丁磊湖北当阳天气预报15天	额济纳旗特产互联网
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本文发布于:2023-08-31 10:06:45，感谢您对本站的认可！

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