中秋、国庆两佳节接踵将至，往年的“两节”，不少化妆品店老板团购生意做得风生水起，甚至说得上是日进斗金，真是羡杀旁人。企业方面包括安利、雅芳、玫琳凯、丸美等大公司很重视事业单位的福利团购开发，启动团购热销，做得较为成熟。有的店老板如法炮制，却收效甚微。其实，冰冻三尺非一日之寒。团购确实是提升销量的很好途径，也是一个有待开发的潜在大市场。但成功团购的达成，绝不是一夕之功，而是有多方因素，大多靠平时人情练达，日积月累，方可水到渠成。 笔者所认识的店老板，凡在团购方面长袖善舞者，大抵都在当地做日化多年，顾客比较认可，享有一定的知名度和信誉度，才能为团购的达成打下了坚实的基础。或者虽然开业时间不长，但有相当的规模、专业的态度和放心的产品。在这方面大型化妆品连锁店有着天然的优势。例如娇兰佳人化妆品连锁店花都分店，开业不足一年就赢得了众多机关企业成为该店团购的合作对象，如花都铁路局每个月都会预定产品，沙宣美容美发店会经常订购洗发水等产品，还有东风汽车修理厂之类大型企业也会经常订购一些日用品。 团购渠道选择什么样的产品？
首先要求产品质量没问题，价格合理。必须自己亲身感受产品质量的好坏，然后才给顾客推介。没有回头客的产品，最好停止推介。须知这些机关单位往往“不差钱”，它们看重的是产品的质量。其次，要保证产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。第三，产品要具有针对性。由于团购产品旺季基本上都在节假日，因此，差异化团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。不同团购对象往往有所差异，例如军队、学生、公务员或者制造企业的工人，如果抓住其产品诉求去销售不同的产品组合，必定事半功倍。 团购渠道需要什么操作？
做团购，首先是要有专人有针对性地操作。可以安排美导、促销员等都可以去公关当地事业单位。一般来说，要这些单位的机关工委、工会或者办公室人员。建立良好关系，成功导入福利劳保发送市场。当然，一般需要店里的产品品种丰富一些，可全面供她们多种选择，单一品种可能难度会大一点。但平时一定要主动出击，给她们发送一些各个品牌产品的试用袋包，做好购买前期铺垫工作。
做团购，可以当作一个长期的项目来做。起初要慢慢搞好关系，一开始不宜直入主题谈团购亊宜，可以谈谈当地的风土人情、逸闻趣亊，要掌握火候，多了解她们发劳保是怎么发
的，大多在哪些时候。走的时候顺便将产品介绍给一些事业单位的消费者，给她们赠送小额试用装袋包。用的好了，觉得不错，还可能发展成为回头客。之后再发福利、劳保时就可能考虑其他产品。这样给她们多一次感受就多一次成功机会。发袋包要有针对性，减少无用功。
团购，是一种典型的一对一营销模式，而且对象往往是“门难进、面难看”的机关工作人员。要说服她们，不是件容易的事。优秀的营销人员，善于放长线钓大鱼，并且在面对拒绝时，会合理化解，努力争取机会与成功的到来。那么多的事业单位，只要去攻关，相信总有会成功的。
用销售实例告诉她们：我们的产品，在本市有买几百瓶甚至上千瓶的，反响很好。慢慢争取她们的信任及购买。只要她们认可了，下次她们购买产品时还会来的。关键就是如何取得联系，打通关系，这是成功的第一步，以后可以长期做她们的生意。还有就是一定要诚信经营，讲真话，不要欺诈她们，不追求短期利益。
产品逐渐得到认可以后，逐渐将目标范围扩大，再多联系一些其他事业单位。平时要多与事业单位的办公室或搞后勤的负责人联络，做好购买铺垫，等到她们发福利和劳保的时候，
她们自然就会考虑我们。关系到位之后，一般达成率很高，而且都是大批量要货。
团购不同于一般的营销方式，它更多的表现却是一种情感营销，因此，它要通过借助口碑相传等方式，综合运用心理，营销，传播等战略战术，促使团购客户“乖乖就范”，并可以发挥其他渠道所没有的优势。
团购产品执行哪种价格策略
网络团购往往靠薄利多销，例如一组“兰蔻明星产品水份缘舒悦两件套”市场价为356元，可是在沃美网仅需60元。但是对于实体店来说，尽管产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低，可是为保证其他渠道的正常运作，却必须考虑低价对其他零售店的冲击。团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，此外，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。在产品价格不能作太大让步的情况下，可以采取订购奖励的方式。
由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由
业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。
团购不仅带来了销售的收益，而且通过这些事业单位如政府官员等人的切身使用，感受到产品的良好效果，很快会形成很好的口碑宣传效应，这样日化店的信誉度和知名度也大大提升了。对于某些特殊单位，还可以借机造势，例如部队的团购，在送货的时候就可以大张旗鼓，彰显本店的拥军之心，良好的社会效益终究会转变成经济效益。
以上种种，其实不外是八字诀：维护客情，坚持不懈。在此与众多欲在团购领域“一展身手”的店老板分享。 记者 刘琅
