江苏省武进职业教育中心校 方大芳
摘要：双春年、金猪年、奥运年的相继走过和到来，使得我国婚庆行业发展步入快速发展时期。婚宴作为中国传统的对婚姻认可的一种形式，蕴含着巨大的商机。随着人们生活水平和文化层次的提高、家庭结构的缩小、观念的更新，很多新人让婚宴走出家门。笔者就自己所在的四星级酒店婚宴市场的现状来谈谈酒店婚宴市场的开发对策。 关键字:婚宴市场 特点 开发现状 开发对策
一、酒店婚宴市场的特点
正规的旅行社报价表1、服务对象的复杂化：婚宴是中国传统对婚姻认可的一种形式，它不仅仅预示着一对新婚夫妇的生活的开始，也是远亲近邻、亲朋好友和一家人相聚的宴会。笔者所在酒店的婚宴，小到数十桌、大到百桌，参加婚宴的人也是行业不一、年龄不一、文化层次不一、兴趣爱好不一，这些因素都造成了酒店婚宴市场服务对象的复杂化。
2、时间选择的相对集中性:由于中国传统“和”的观念，新人都希望在自己的婚宴上带着所有亲朋好友的祝福。这也就决定了酒店婚宴的时间基本都是在周末、“五一、十一、春节”黄金周和今年刚刚纳入到国家法定假日的中秋、重阳和端午这些大部分休息的喜庆的日子。笔者对自己所在的酒店做了调查，光2008年十一期间，峨眉山二日游最佳攻略2、3、5、内蒙古游玩景点排名6楼共操办了婚宴24场。尤其是1-4号，平均每天有5场婚宴。
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3、菜品选择的特殊性：婚礼的气氛是喜气热闹的，处处洋溢着祝福和温馨，因此在制定酒店婚宴菜单时需要将一些带着喜庆气氛的菜肴纳入到婚宴的菜单中去。比如说笔者所在酒店的婚宴菜单中就有龙凤呈祥、百年好合、母子相会、红枣莲子羹等适合婚宴并非常吉利的菜肴。
4、综合服务要求多：婚宴是一条龙的服务体系，亲人到酒店预定婚宴的时候，对婚宴的主持、场地、礼乐、新房、婚车等问题都会作相应的咨询。在走访了多家酒店后，经过综合比较最后决定具体在哪家酒店筹办自己的婚宴。一般新人到笔者所在酒店预定婚宴时都会提出实地考察场地、咨询附加服务的要求。
5、婚宴高档消费多：婚姻是人生大事，好的有特的婚宴足以让人回味一生，随着人们收
入的提高攀比心理的滋长和一二四家庭结构模式，为了把婚宴操办的有声有，新人和新人的父母都是不惜重金。笔者所在的酒店婚宴套餐有三种，分别是1188元、1388元、1788元，这样的价位比社会餐饮筹办的婚宴明显高档的多。
二、酒店婚宴市场的开发现状
1、婚宴主题单一：笔者所在的酒店的2、3、5、6楼可同时举行婚礼，但是据笔者调查，这些婚宴的主题基本都局限在体现喜庆、隆重、祥和的中式婚宴的主题上。 2、菜品设计单一：笔者所在的酒店为婚宴提供的菜单是三套，分别是1188元、1388元、1788元的价位，经过比较后笔者发现，除了部分大菜，例如风沙鸡、蒜茸蒸澳龙等区别外，其他大部分菜肴不变，尤其是冷菜；在菜品的名称上，除了龙凤呈祥、百年好合、团员全家福、母子相会、夫妻肺片能体现喜庆的主题外，其他的菜肴和正常的菜单没有区别，主题体现不够明显。
3、场地布置单一：笔者所在的酒店，除了新人有特殊要求，基本都是一种布置模式。桌次安排，餐具、地毯、椅套等的选用毫无新意。
4、组合产品缺乏：想筹办一场风光、到位的婚礼，涉及到方方面面的内容，例如酒水供应、婚纱租用、新娘化妆等。笔者所在的酒店，除了菜肴、场地等由酒店提供外，酒水可以由客人自带，其他的服务组合基本没有涉足。
经过调查和分析，酒店婚宴市场占据着酒店利润的重要份额，有的甚至超过50%，超过了客房的收入。酒店如何在婚宴市场中淘到一桶金、如何能分享到婚宴市场这块大蛋糕的滋味，笔者在分析酒店婚宴市场的特点和目前酒店婚宴市场的现状的基础上，提出了相应的开发对策。
三、酒店婚宴市场的开发对策
1、开发多种婚宴主题，打造婚宴品牌：笔者对在校大学生和部分准备筹办婚宴的年轻人作了调查，随着多元文化的入侵，尤其是80年后的观念改变，很多年轻人都希望能有个充满个性彩的婚宴，所以酒店可以在婚宴主题上大做文章。除了目前比较多的中式婚宴主题外，西式的浪漫、高贵、典雅的婚宴、中西结合式的婚宴、回归自然的草坪婚宴都是有待开发的市场。在用心经营每一场婚宴的基础上，注意后续服务的完善和跟踪服务的加强，努力打造自己的婚宴品牌。
2、注意菜品的设计命名，营造喜庆气氛：针对酒店婚宴市场的各个环节中，菜肴基本由酒店提供毋庸置疑。厨师在设计婚宴菜单时，要根据现有厨房的设施设备和时令设计出相应的菜单。
（1）菜单的主题：为了能体现婚宴的主题，撇开价格这个敏感的问题，我们在给菜单定位时可以不仅仅以价格来定位，譬如笔者所在酒店的1188元、1388元、1788元，而是用“天赐良缘宴”、“永结同心宴”、“百年好合宴”、“佳偶天成宴”、“龙凤呈祥宴”等来命名菜单，在这个基础上再给菜单定个价位。在这样体现婚宴主题菜单的背景下来谈价格更让人容易欣然接受。
（2）菜肴的命名：在具体主题的菜单下就是相应的菜肴，为了体现婚宴的喜庆气氛，我们可以专门为婚宴设计相应的菜肴，比如笔者所在酒店的龙凤呈祥、团员全家福、百年好合等；我们也可以把一些在菜单上命名一般的菜肴经过重新命名搬到婚宴的菜单上，比如琴瑟合鸣——琵琶大虾、鱼水相依——平遥古城一日游攻略奶汤鱼圆、比翼双飞——酥炸鹌鹑、鸳鸯彩蛋等，这些换汤不换药的名字能给人耳目一新的感觉并能体现喜庆的氛围。
3、强化场地布置，体现婚宴主题：场地鉴证着婚宴的全部过程，场地也是给人直观印象的
主要方面。在场地布置方面，我们一定要注重细节、体现婚宴主题。小到餐具大到整个背景都要点滴着手，红漆的筷子、金的银器餐具、红或者黄的椅套、空中飘扬的大红大黄气球、金碧辉煌的灯光效果和背景都可以平添喜庆的气氛，体现婚宴的主题。
4、拓宽促销渠道，打造婚宴品牌：婚宴是容新娘化妆、婚纱租用、婚车提供、喜糖喜酒供应、婚宴主持等一条龙的服务体系，酒店未来打造自己的婚宴品牌，需要不断拓宽促销渠道。
（1）缔结联盟：酒店可以和婚庆公司、民政局、旅行社、酒水、喜糖供应商等缔结联盟来进行促销。一般举办婚宴和领结婚证都有一个时间差，酒店可以和民政局联系，在新人领结婚证的同时由民政部门给新人提供本酒店的介绍和相应优惠政策吸引新人前来咨询；在新人来咨询后，酒店可以告知新人本酒店和具体的婚庆公司的伙伴关系，如何在本酒店举办婚宴，相应的婚庆公司可以为其提供化妆、礼服租借、彩车等一系列服务；喜酒、喜糖是婚宴中的必备用品，酒店可以与供应商直接联系，降低酒水利润，为新人提供方便，肯定会受到欢迎。当然酒水的选用也要注意品牌和喜庆的氛围，古顺河酒厂的花好月圆系列和洋河酒厂的今世缘系列等都是不错的选择；新人在婚后一般都有婚假，酒店可以与旅行社联系为其提供相应的服务。在这样的过程当中，提高利润、打造品牌。
（2）全员营销：酒店的客源包括内部客源和外部客源。内部客源顾名思义就是指酒店的员工。每个员工都是一个大的社会联系网，酒店需要调动酒店内部员工的营销的积极性，吸引其新朋好友甚至其自己在酒店举办婚宴，达到全员营销全员参与的目的。
（3）情感促销：在为新人筹办婚宴后注意加强与新人的联系，比如赠送新人蛋糕、酒店客房的使用权、免费的早餐券并在新人新婚周年的时候寄去贺卡等，及时征询新人对婚宴的意见，争得新人在情感上的支持；同时在以后新人的宝宝宴、周年宴上给予优惠，争取回头客。
（4）举办婚展：为了形成体系、扩大效应，酒店也可以举行相应主题的婚展，吸引年轻人的眼球。并现场分发调查表，征询年轻人的意见，以便及时更改后运用到以后的婚宴中去，不断充实婚宴的内涵和增强时代气息。
婚宴市场的快速发展吸引了众多商家的眼球，各大星级酒店也在纷纷打造自己的婚宴市场，只有在了解了酒店的婚宴市场的特点、现状后我们才能更好的打造我们酒店的婚宴市场，做出品牌，分得婚宴市场的一桶金。
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