摘要
现在很多人都习惯通过航空查询机票的时间和价格，但是多数人仍然选择传统的订票方式，即到代理售票处或在线商旅网进行交易。中国航空公司销售机票主要有两种形式：直接销售渠道和分销渠道。据中国民航资源网的数据显示前两种分销渠道占出票量的70%—80%，而航空公司的直销渠道只占出票量的10%—20%。随着中国民航业的快速发展，航空公司之间的竞争日趋激烈。虽然各个航空公司在持续增加自己的电子商务销售渠道，但在短时间还不会完全抛开机票代理商这个庞大的销售。 为升级直销平台，航空公司最近频频与第三方支付达成合作。航空公司要实现完全直销，重要的是与大型代理商之间的较量，既要实现完全直销的方式，又能实现极大的市场占有率。所以在面对全球化的航空市场与激烈的市场竞争的今天，航空公司还要改变自己的营销观念，利用网络直销和呼叫中心的职能，及广告策略来提高市场占有率。
关键词： 直销 第三方支付 广告高州阳光论坛
ABSTRACT
Now many people are used by airline ticket and website inquiry, but most people still choose the traditional way, namely to booking ticket agent or online business network transactions. China airline ticket sales there are two main types: direct sales channels and distribution channels. According to China's civil aviation website reported before two kinds of ticket distribution channels of 70% - 80%, and airline ticket sales channel accounted for only 10-20% of the amount. Along with the rapid development of China's civil aviation, aviation company is fierce competition between. Although all airlines in increasing their e-commerce sales channels, but still not completely in the short time of this huge aside ticket agent sales network.
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Upgrade platform for direct, airlines recently frequently and third-party payment. Airlines to achieve complete marketing is important, and large agents, both between direct way to achieve complete, and can achieve great market share. So in the face of global aviation market and the fierce market competition today, airlines will change their marketing concept, using the network marketing and call center function, and advertising strategies to improve market share.
Keywords: Direct Third-party payment Advertising
目 录
凤凰山一日游攻略摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．Ⅰ
ABSTRACT ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． Ⅱ
目录．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． Ⅲ
绪论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． Ⅳ
1.航空公司机票直销举步维艰的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.1现有支付方式成瓶颈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.2直销渠道受阻．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.3宣传工作不到位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
2. 航空公司机票直销的应对措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
2.1 借助第三方支付破局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
2.2.改变营销观念．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
2.3.广告策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
结论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
致谢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10天津温泉度假酒店
参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
绪论
众所周知，销售环节越多，成本会增大，产品的价格也就越高，这对消费者和商家都是一种伤害，航空公司亦是如此。从我国航空市场总的销售情况来看，销售渠道的类型大致分为两种:第一种我们称之为直接销售渠道，即航空公司通过自己的售票处，货运处直接向旅客或货主销售本公司的产品。另一种为间接销售，即航空公司的产品通过中介机构转化为货币。在经济快速发展的今天，航空公司之间的票价竞争愈演愈烈，在线商旅网的发展，更增添了代理商“夺食”机票的利润。一场隐隐而来的潮流，正在可见与不可见之间席卷而来……
为了将消费者吸引到公司自己的销售渠道，航空公司推行机票直销化的趋势已是非常明显。但是航空公司完全直销的想法目前并不可能实现，毕竟代理商能提供更好的配套服务。
从最初开设的售票处与货运处直接销售到电话订票与自动售票，从网上销售到网络营销，航空公司在一步一步地改变着自己的销售方式，为的是吸引更多的旅客，创造更大的客户，从而为自己赢得最大的经济效益。本文将对航空公司机票直销问题及相应对策提出一些自己的看法。
一． 航空公司机票直销举步维艰的原因
1.现有支付方式成瓶颈
现在很多人都习惯通过航空查询机票的时间和价格，但是多数人仍然选择传统的订票方式，即到代理售票处或在线商旅网进行交易。这是因为目前航空公司网上支付的主要方式是网银，但是各个航空公司合作的银行有所不同，这使得用户觉得航空公司机票直销的电子支付平台不够方便，一定程度上造成了机票直销的困惑。让消费者为了买张机票而特意申请某个银行的网银显然并不现实。于是乎，航空公司在支付这一个环节流失了相当大一部分客户。
2. 直销渠道受阻
国内自驾游最美的路线据中国民航资源网报道分销渠道占出票量的70%—80%北京市周边旅游景点，而航空公司的直销渠道只占出票量的10%—20%。
当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变航空公司过分依赖销售代理的不利局面。从市场营销角度而言，航空公司离其真正的消费主题——旅客越来越远。航空公司应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流窖源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。
直销具有快速、直接、无手续费等优点，但是直销需要强大的财力和人力支持，且要自己承担全部风险，加上消费者需求的差异性，市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素，所以航空公司不可能完全采取直销的办法。它做不到通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面，而优秀的代理商将自己视为顾客的采购代理而不是制造商的销售代理，所以他们比航空公司拥有更多的直接客源。航空公司要做的是怎样具有接触更多客户的能力，因而具有更彻底、更经济的市场占有率。
