对于销售活动而言，有没有明显的客户成交路线图？
对于销售人员而言，是否做详细的客户成交分析？是否做客户未成交分析？
对于销售工作而言，客户成交或未成交分析有什么作用？
我们慢慢往下说。
行业不同，企业不同，客户的成交线路有别；市场不同，面对的环境有异，客户的成交线路也不同；策略不同，人员不同，则成交线路差别更大。
有没有回想一下你的客户是怎样成交的，有没有回想你用过什么手法？有没有对每个客户的成交特点进行过分析？有没有对其他人类似的成交经验进行过分析？有没有在分析的基础上提炼一下对于某类产品来说客户成交的一般规律？
一、成交的普遍规律
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导致客户成交的一般规律是什么？我想大多数销售人员之所以不知疲倦地看一些营销书籍与文章，目的无非在于如何到更好的利于促成客户成交的一些规律性强的、可以为我所用的东西。
还记得你的客户是怎么成交的吗？你一共拜访过他几次？平均的拜访周期多长时间？他为什么要与你合作？你打通了他哪一根愿意成交的心弦？你运用过哪些方法促成成交？客户选择与你合作，是基于产品的优点？品牌的亮度？厂家的支持力度？厂家对于服务的重视？还是成交正好可以完善他经营的层次？或者成交后他可以和以前看不起的、由于做了某个品牌而赚的盆满钵满的某人竞争？客户选择与你成交，对你的表现能打多少分？如果企业与产品的各方面都平平常常，客户纯粹是由于你的表现，你的积极，你的勤奋，你的诚实，你的认真，你的执着，你的成交手法，你的分析能力而成交的，那么可以确定地讲，对于你所销售的产品，寻求成交必须以个人的卓越表现为主。促成客户成交的第一条规律就是：准确判断客户与我们成交的基石是什么。当然在更多的时候，客户确定与我们合作，同时会考虑到诸多因素，比如能赚多少钱？能带来其他什么收益？成交风险有多大？需要投入多少钱来操作？当地市场有多大的操作空间？操作某品牌需要做哪些工作？如果没有成效损失会有多少？在这种情况下，你作为销售人员，能否和他实现充分的具体
的沟通，能否把他心目中导致成交的因素进行准确衡量并划分主次从而确定客户协商洽谈的重点与洽谈方法？这就导致第二条成交规律的出现：出客户愿意接受我们的基本条件并对每个条件进行分析，确定其比重。当然了，对于不同重要性的条件，需要施以不同程度的努力。 客户的成交，既有偶然性，也有必然性。有的客户，你跟进了好几个月，竟然没有成交，而有的客户，刚刚谈了几次，总共用了不到半个月，就达成合作了。为什么呢？原因只有一个，就是前者与后者对你及你所营销的产品的感受度不同。对于后者来说，你的产品可能正好满足了他目前的实际经营需要，而前者也许这方面并不突出，所以需要你来加以强化，加以引导，加以说服。但所有成交的客户，有一点共性，就是你始终是一个有心人，所以能够与客户实现有效接触。所以第三条成交规律就是：与所有可能成交的客户进行接触。在这方面，确实需要“宁可错跑一千，绝不可漏网一个”的精神。但是假如你刚刚做某个产品，还不明白在具体区域市场什么样的人会愿意经营它怎么办？简单！你对业务的成交路线做一个划分：第一步，进入那些最不可能做你产品的小店或小的场所，与其经营人员洽谈，了解当地市场的情形，了解谁才可能是你的客户。这些最不可能做你产品的人往往没有多少戒心，因而通过他们，可能了解到一些当地市场的真实情况。你知道谁是当地
的大户，知道谁正在品牌，谁与谁又因为什么原因产生矛盾了，这样对于逐步接近目标对象会有较大帮助。第二步，逐步接近核心。经过考察，你一定知道哪几个客户可能成为你的目标客户了，既然这样，开始攻城略地吧！在工作中，我其实会有意到那些我们认定的竞争对手的客户那里去，有意和这些老板认识，和他们讲一下为什么大家可以合作，为什么市场通过这种良性的竞争对竞争的参与者都会带来好处。当大家都想明白的时候，其实我们真正的目标客户就逐步浮出水面了。
从这里我们可以推导出第四条成交规律，肃清外围，透彻了解市场，从而对成交方式进行合理规划。对于不同的产品而言，当然规划的方式有所不同，但透彻了解市场是十分必要的，对客户的成交方式进行分析评判确认也是十分重要的。
二、成交的个体规律
成交的个体规律包括：
第一、创造良好的沟通条件。与客户的沟通，必须讲究时间、场所、时机，必须判断客户与你的沟通环境是良好的，有充分的时间进行详细沟通。因而需要对沟通本身进行认真规
陕西十大旅游景点划。场所噪杂，沟通效果必然欠佳；客户时间紧迫，沟通必然难以具体；客户正忙于其他事项，沟通必然难以达到预期目标。
其次，应当保证每一次的沟通目标的达成。如果我们把客户的成交作为一个思路的逐步清晰、想法的逐步统一的过程来看待，作为一个逐步强化客户意识，影响或改变客户思路的过程来看待，那么，是否设计沟通频率、并对每次沟通内容与沟通重点进行把握就变得非常重要。比如，第一次沟通，大致讲明白公司是做什么的，能够带给对方什么样的机会即可；第二次沟通，可以详细了解并探讨客户目前的问题与思路；第三次沟通，重点强化公司产品或服务怎样能够充分满足对方的经营现状；第四次沟通，对对方疑虑的地方与合作细节进行说明等等。根据产品与服务的实际情形，市场竞争状况的实际表现，可以设计比上述说明更具体、更可取的沟通路径与沟通步骤。
第三、始终给对方以信心。你的情绪与你的情感表达，应当有利于树立客户的信心。因而，许多时候，你需要适当的自信，需要用更多的肯定、更清晰的语言、更精确的分析来面对客户。你的自身把握能力的水平，往往会对客户产生潜移默化的影响。客户信心具备了，才会产生更多的基于你的产品或服务的梦想，未来的愿景与期待。你的卓越的信心表
现会具有强悍的感染力，让客户对你的产品和你本身具有良好信心，从而有利于接受你的产品或服务。
第四、注意强化对方对你的好感。每个人都有自己的行事风格，但对于客户成交路线而言，信守承诺、一诺千金、遵守时间约定、对自己说过的话负责等一般规律是必须遵守的。必须让客户看到你的诚实，你的诚意，你的诚心，你的积极负责的精神。如果你能够有效地强化你在客户心目中的好感，那么你说话的分量就会越来越大，客户对你的信任也必将与日俱增，对于成交将起到良好作用。
第五，看清客户的决策模式，到成交的突破口。每个客户，都拥有各不相同的决策模式。当我们做完了大部分功课，是否仔细想过客户下一步将如何行动？他的妻子儿女会起到多大作用？他的亲朋好友会起到多大作用？他是一个人决策，还是会同别人商量？他考虑的重点问题是否我已经说明到位？我对客户目前形成的影响是否利于他的成交决策？有的客户，需要我们威逼利诱；有的客户，需要我们循循善诱；更有的客户，给予压力才会有所反应，限制时间他才会有所动作；还有的客户，不见你的领导他还是放心不下……不同的客户，总有不同的决策模式，出它，运用它，实现成交前的重要的临门一脚，也是客户成交规律的重要部分。
第六，充分利用体系、系统、机制、模式、趋势、状态的力量。对于客户来说较重要的成交或者显而易见的大笔订单，往往对客户具有较大风险。在这种情况下，专业、专注、专心面对客户就变得更加重要。如何通过体系的力量说明你的产品或服务如何帮他赚钱或省钱，如何通过系统的力量阐明公司的政策力度，如何通过对公司机制的说明展示一家良性运作的企业，如何通过对盈利模式、竞争模式的说明让客户触摸到明日美好的愿景，如何透过对趋势的精当判断说明成交的必然与成交价值，如何通过对目前客户经营状态的评估与分析推导出客户的所需与我们的所供如何的天衣无缝，均至关紧要，也是成交水平不断提高的体现。
大客户开发流程
一）确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；
3、减少无效投入或低效投入，节约开支；
4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）
阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确）
阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）
阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）
阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）
（三）开发对象的确定
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1、参与人员：商务经理
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）
B）初步沟通，了解客户经营概况；
C）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；
（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；
（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词 潜在需求
（四）信息收集与样品提供
1、参与人员：商务经理
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2、阶段工作内容
（1）提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
（4）搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项；
b)对供应商调查、筛选；c)确定采购标准；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角与职能分工，必须成为我们关注的重点。乌克兰反攻最新消息
（5）目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。
（6）客户采购决策的周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。
（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等
河北景点排名一览表3、工作重点
（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对商务经理有一定好
感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
