中国山东旅行社发展战略
赵冬昶、张丹、王宏伟、王剑、刘利军、高亚东、王新峰、丽江旅游去李宏伟、李伟刚 组长：王剑
─、企业任务（赵冬昶、张丹、东三省旅游攻略王宏伟）
中国山东旅行社是1985年经国家旅游局批准在山东省工商局正式注册的国际旅行社，是山东省旅游局直属企业，中国旅行社协会会员。年接待国内外游客两万多人次，在众多的旅行社中以雄厚的实力、优质的管理和高效的团队接待能力而倍受游客的赞誉。1999年获得山东省十佳旅行社称号，并连续五年被评为消费者信得过单位。主要设有行政办公室、财务管理部、国际旅游中心、洲际文化交流中心，承办观光、探亲、商务会议等业务和各种民俗考察、探险等各种旅游项目，并且本社办公和管理已全面实现网络化和自动化。 经本社调查人员近5年的市场调研结果以及调查山东农民旅游情况来看，认为目前我省农民旅游已具有一定的规模，而且随着农村经济的发展和农民收入水平的提高，农民旅游队伍将不断扩大，农民将成为旅游服务的重要对象。成功开发农民旅游市场，不仅可以使国内大多 数农民生活观念发生根本性变化，适应社会发展趋势，更重要的是它将使本企业的竞争力更加强劲，在中国加入世贸组织后的国际竞争环境中立于不败之地。故经本社最高管理层商讨决定，将开发农民旅游市场确定为今后发展方向，理由如下：
（─）宏观环境
1．近年来我省国民经济持续快速协调稳定的发展，第三产业比重进一步提高，现有我省近五年的工业产值数据以及第三产业的比率表格，如图所示：
| 省内GDP（亿） | 第三产业（亿） | GDP增长比率（%） | 第三产业增长比率（%） |
99 | 7662.3 | 2735.9 | 10.1 | 9.2 |
00 | 8542.4 | 3047.3 | 10.5 | 10.3安庆职业技术学院 |
01 | 9438.3 东山岛值得去吗 | 3424.3 | 10.1 | 10.7 |
02 | 10552.6 | 3852.52 | 11.6 | 10.6 |
03 | 12340.0 | 4875.0 | 13.7 | 11.9 |
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2．随着国民经济持续稳定的发展近几年来农民的生活水平也在不断提高。全面建设小康社会已迈出坚实步伐，尤其是2003年，据抽样调查，农民人均收入中工资性收入为4095.5元，比上年增长6.1%，人均生活消费支出2133.2元，增长6.5%。其中交通和通讯187.0元，增长20.1%，文教娱乐服务支出291.9元，增长12.3%。农村居民恩格尔指数为41.8%。以交通和通讯以及文教娱乐服务支出增长幅度较大，从中可以看出农民的生活观念以及消费观念已发生根本性变化，农民生活越来越趋向于外向化。
3．与此同时旅游行业也发生着巨大的变化。01，02，03年，全省分别实现旅游收入494.4亿元，610.8亿元，542.9亿元，01，02年分别实现增长19.8%和23.55%，虽然03年旅游业受“非典”的影响，下降6.1个百分点，但总体看来，旅游业蓬勃发展的趋势不会改变。农民旅游将为旅游行业注入新的活力，从而出现前所未有的农民旅游大军，对社会和企业都是一个绝好的机会。
（二）微观环境
中国山东旅行社具有雄厚的实力、完善的管理及服务体系，拥有业务熟练、语言精通、服务周到、经验丰富的御侮人员、外语翻译和导游人员100余人，其中多数是从农村中成长
起来的业务人员，对我省农村的风俗以及心理较为清楚，能够较准确的把握农民的消费心理。
据市场调查，农民旅游者中以文化程度较高的人居多。游客年龄基本在15－64岁之间，其中25－44岁的占49.0%。外出旅游者77.9%具有初中以上文化程度，高中以上文化程度达到24.1%。这说明文化程度较高者容易接受新事物，愿意开阔自己的视野，增长见识。只要对其加以适当的宣传，引导农民走向旅游，这将是一个极具潜力的大市场。
基于以上分析，经本公司最高管理人员决策，进一步做大国内特别是省内中短途旅游业务，率先打开农民旅游市场。 二、企业目标（赵冬昶、张丹、王宏伟）
随着经济的不断发展，旅游已经不是城市人的专利。如今农村人也开始背上行囊，加入旅游的大军。这不仅仅是行动上的改变更是观念上的巨变。在接受调查的700个农户中，有外出旅游一天以上者的农户占被调查人数的15.6%，有一日游游客的农户有221户，占被调查人数的28.7%。由此可见，目前农民旅游已经具有一定规模，而且随着农村经济的发展
和农民收入水平的提高，农民旅游队伍将不断扩大，农民也将成为旅游服务的重要对象。但农民旅游方式以自主旅游为主，旅游地点以省内为主。因此，本社将开拓农村市场，引导农民有组织的去旅游。故本社拟开拓农村市场为目标，具体如下：
1．企业形象。随着近几年来旅游投诉的情况不断增多，旅行社在人们心中的地位已大打折扣。所以，在农村树立良好的企业形象是本社开拓农村市场的第一步。
2．企业利润。到2005年底，实现本项目投资收益率2%，到2010年底，使本项目的投资收益率提高到10%。
3．市场占有率。本社将在2010年底，实现市场占有率15%－20%，省内市场占有率达到30%左右。
4．品牌。积极打造自己的品牌，不仅使全省人民熟悉山东旅行社，喜欢山东旅行社，而且要让山东旅行社走进全国百姓家。
三、现有业务评价（王剑、刘利军、高亚东）
（一）业务概况
我公司现有国际旅游、国内旅游和省内旅游三大旅游业务，十条旅游线路，主要面向山东省城市居民旅游市场。其中国际旅游业务开设天宇岛、塞班岛直飞五日游和南非精华游两条旅游线路，价格分别为人民币4480元和13200元，均采取全陪方式；国内业务开设北京精华五日游，成都、九寨沟、黄龙、峨眉山、乐山双飞八日游，成都、九寨沟、黄龙双飞六日游，香港、澳门直飞五日游和秦皇岛、北戴河、南戴河、山海关四日游五条旅游线路，价格分别为人民币1030元、2850元、2550元、2650元和660元，除秦皇岛一线为地陪外其他四条线路均采取全陪方式；省内旅游业务开设乳山、石岛、威海三日游，乳山、石岛两日游和日照沙滩三日游三条旅游线路，价格分别为人民币450元、340元和230元，均采取全陪方式。
（二）业务分析
1．国际旅游业务。该业务为2002年新增业务，现开发2条旅游线路，占总数的20%。2002年共组织8个团，650人，比2002年增加1个团（90人）。市场增长率为16%。本业务最大的竞争对手是山东省中国国际旅行社，该社2003年有8条旅游线路，组织17个团共1530人。我公司的相对市场占有率为0.4。
2．国内旅游业务。该业务共开发5条旅游线路，占总数的50%。2003年共组织24个团，2400人，比2002年增加3个团（200人）。市场占有率为14%。本业务最大竞争对手是山东省中国青年旅行社，该社2003年共有16条旅游线路，组织28个团共2500人。我公司的相对市场占有率为1。
3．省内旅游业务。该业务共有3条旅游线路，占总数的30%。2003年共组织51个团，4080人，比2002年增加6个团（480人）。市场增长率为13%。本业务最大的竞争对手为济南市中国旅行社，该社2003年共有7条旅游线路，组织42个团共3840人。我公司的相对市场占有率为1.2。
（三）业务评价
根据波士顿咨询公司法，用“市场增长率—相对市场占有率矩阵图”对我公司业务进行评价：
1．国际旅游业务（图中A表示）。从该图中可以看出本业务属于“问号”类业务，市场增长率较高，但相对市场占有率偏低。随着城市居民人均可支配收入的提高，人们旅游观念的日益更新，国际间经济合作的不断加强，国际旅游业务在未来几年内仍将保持相对稳定的高市场增长率。由于该业务是2002年新增业务，与山东省中国国际旅行社相比，我公司旅游线路少，组团规模不大，其市场占有率较低。我公司可以通过行增旅游项目、加大宣传力度、举行优惠活动等方式继续扩展该项业务，提高其市场占有率，从而向“明星”类业务迈进。2．国内旅游业务（图中B表示）。该项业务其相对市场占有率为1，在市场中和山东省中国青年旅行社处于“双巨头”地位。我公司虽然旅游线路较少，但是组团数量和山东省中国
青年旅行社相差不多，而且我公司每团的容量（100人）高于山东省中国青年旅行社（90人）。我公司要继续扩大对该项业务的投资，积极开发新产品，扩展旅游客源，向农民旅游市场迈进。
3．省内旅游业务（图中C表示）。该项业务是我公司的“明星”类业务，和国内旅游业务相比，有着比较高的相对市场占有率。对于该项业务，我公司要积极开拓新的旅游市场，尤其是要面向广大农民，让农民成为新的旅游体。
四、新业务计划（王新峰、李宏伟、李伟刚）
（一）提高代办规模
1．代办布局——在各县县城或县级市所在地设立公司代办处，直属国内旅游中心。
2．代办规模——各代办处规模设计、人员经费安排由公司根据当前各地业务规模统一研究决定。
3．代办职责——各代办处负责自身业务区内的市场调研、公关宣传和组团前期工作，并按规定及时将业务区内的市场信息和业务发展情况直报公司有关部门。
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4．旅游团的旅程、交通、住宿、餐饮、文娱等事项的安排由国内旅游中心统一组织。
（二）开发旅游项目
1．负责部门——公司项目开发中心。
2．指导思想——以公司发展战略为目标，以市场调研资料和数据为依据，以农民旅游市场特点为中心，以公司人、财、物资源和综合竞争力为基础，研发出能够充分满足市场需求偏好和适合农民经济承受能力，并具有公司自身特的旅游项目。
3．项目内容
省内短途旅游项目5个，包括城市观光游、风景休闲游、农业科技游。目的地面向济南、青岛、威海、寿光、泰安。
国内长途旅游项目3个，包括城市观光游、风景休闲游、人文古迹游。目的地面向华东、西南、华北。
4．项目特点
（1）旅程时间安排以旅游淡季为主，充分挖掘公司经营潜力。
（2）抓住已有业务优势和季节差，降低运作成本，发挥现代旅游业的优越性，构建经济实惠的旅游线路。
（3）不同线路的景点设置要有针对性的满足农民开阔眼界、增长见识、购物消费、学习科技和休闲娱乐的需求。
