哪儿网

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去哪儿网业务模式和盈利模式分析

去哪儿网的运营收入主要来自于三个方面，第一是服务收入，按照旅

游服务提供商通过去哪儿网而实际无锡康辉 成交的金额或者通过去哪儿网带来的

点击来收取一定比例的费用。第二是网页广告收入。第三是其他类型的收

入，包括2011年开始的团购旅游产品的代理销售收入以与从2011下半年

开始的第三方支付服务提供商的佣金收入，另外还包括Google支付给公

司的文字链接点击收入(此业务在2010年12月停止)。

从过去三年公司业务收入构成结构来看，服务收入占据着主要的比

重，过去三年占比均达到82%以上，是公司主要的收入来源。公司的北京风情 服务

收入可以分为在线服务收入和移动端服务收入,通过不同的渠道将客户与

旅游服务提供商有效地连接并促成交易完成,服务业务的收费按照CPC(C

ostperclick;Costperthousclick-through点击成本模式)或者CPS

(Costpersale实际销售量成本模式)的方式计量。可通过跟踪每千条查

询收入值的变化掌握系统将查询数转化成销售收入的效率高低。网页服务

收入2011年达到2.16亿元，同比增长107.09%;2012年达到3.96亿元，

同比增长83.49%;2013年上半年收入为2.65亿元，同比增长59.86%。

去哪儿网的移动端应用在2010年7月份推出市场，但是收费开始于2

012年的6月份。从2012年三季度以来移动端服务收入增长强劲，特别是

移动端机票服务收入每季度成倍增长，但是在今年二季度移动端机票服务

收入环比增长17.78%，增速出现下滑，而移动端酒店服务收入今年二季

度环比几乎持平，增速亦下滑明显。2012年移动端服务收入实现1737.5

万元，2013年上半年实现收入4215万元。

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服务业务的收入确认可以采用点击成本模式CPC或者实际销售量成

本模式CPS来确认收入，目前去哪儿网采用的主要仍是传统的CPC模式，

其收入占比从2010年至2012年分别为93.42%、85.74%和79.48%，占

据主体地位，但是其占比逐年下降，逐步取代的是更为合理也更适合去哪

儿网的发展的CPS模式。

服务收入中机票服务收入占比最大，也是去哪儿网最具优势的业务板

块，2012年机票服务收入为3.07亿元，占服务收入比重达72.87%，比重

较上年下滑了近6个百分点，与此相对应的是酒店服务收入达到1.08亿元，

占服务收入比重达到25.61%，比重较上年增长近5个百分点，其他类型的

服务收入也达到638.2万元，占比达到1.51%，比重增长超过1个百分点。

网页广告收入是公司第二大收入来源，2012年公司拥有广告客户16

4家，同比增长5.8%，每家客户平均广告费用为28.46万元，同比增长32.

31%;2013年上半年是105家，同比增长3.96%，每家客户平均广告费用

为24.58万元，同比增长32.86%。

其他类型的收入中，主要是团购产品的代销收入以与部分第三方支付

服务提供商的服务费用收入。

去哪儿网以提供在线旅游产品搜索服务为中心，并开始在产业链上逐

步扩展，提供在线交易，产品代销等在线旅游服务。综上所述，去哪儿网

最大的业务收入来自在线机票预订服务收入，在线机票预订具备标准化程

度高以与信息透明等特点，同时客户对机票的价格敏感性较高，这也是去

哪儿网最具优势的业务。但是，随着航空公司直销力度的加强，以与同业天气预报 西安

竞争的加强，利润的空间也在不断压缩。而酒店预订市场相对区域分散而

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且差异性大，标准化程度较低，酒店市场的复杂性造成了去哪儿网的酒店

在线预订成交额低于其标准化产品机票预订。

根据艾瑞咨询的数据显示，2012年在线旅游市场交易规模的61%由

机票预订构成，23.3%由酒店预订构成。在线机票预订成交额由2009年

的454亿元增长至2012年的1042亿元，复合增长率达32.3%;在线酒店预

订交易额由2009年的128亿元增长至2012年的397亿元，复合增长率达4

5.8%。与美国比较，51%的美国机票由在线交易完成，31%的酒店交易

在线完成，而根据中国的数据，2011年机票预订和酒店预订在线成交额

分别仅占比21.2%和12.4%，成长空间仍然较大。

在哪儿网一方面加大了酒店的促销力度，旨在加大酒店预订市场占有

率，这一块业务的增长也比较明显;在哪儿网也在旅游度假产品如景区门

票、旅行社产品等增加了产品搜索服务。另外，移动端应用是被视为增长

空间最大的一块业务，随着移动应用的不断普与，在哪儿网移动旅游预订

服务具备高增长预期，目前，在哪儿网的移动应用处于较领先地位，根据

中国互联网信息中心的一项调查，42.3%的人最常使用去哪儿网的移动端

应用产品，位列在线旅游服务商排名中第一位。

去哪儿网是以机票、酒店、度假搜索为旗舰，通过搜索技术打造的在

线旅游信息整合平台。在信息汇集的今天，为用户提供专业、技术强大、

用户体验良好以与整合全面信息的入口。

它将各家旅游分销商的信息汇集起来，通过搜索，消费者可以详细看

到同一产品在不同商家的报价、折扣和详细信息。通过比对，可以选择性

价比最优的出行方案。

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去哪儿的收入主要来自两方面：

广告是“去哪儿”网最主要的收入，分为两水时光 种收费模式。第一种是针

对上游厂商与代理商，按消费者实际点击收费(CPC)。消费者通过“去哪

儿”网搜索相关产品信息时，通过点击可以将消费者直接引导至相关提供

商的网站，根据消费者的实际点击情况，“去哪儿”网向上游厂商与代理

商收取一定费用。“去哪儿”网每月超过4500万的独立访问量，能为其

带来十分可观的点击付费广告收入。第二种则是针对广告投放商，按广告

展示收费(CPM)，通过展示广告收取一定费用。

另外，“去哪儿”网开拓了新的收费方式――酒店预订电话费。去哪

儿是以机票比价搜索起家的，却在去年开始向酒店领域发力，借着“酒

店直通车”活动，去哪儿网罗全国特酒店加盟。同时在该活动中，去

哪儿也首次涉足在马其顿防线 线预定的交易环节，并推出按电话费收费的新盈利模

式。

酒店可以在去哪儿网站上建立主页，并得到免费湖北京山县 推广。当用户搜荆门天气预报 索到

加盟直通车的酒店页面，可以通过去哪儿的电话与酒店沟通、并直接预定。

此前去哪儿仅提供酒店信息的搜索，不涉与交易。在预定的收费上，与携

程收取佣金的模式不同，去哪儿收取用户与加盟酒店通话所产生的电话费

用，按每分钟2元的标准收取。

之前去哪儿的盈利模式主要是点击收费，即向用户提供酒店信息的搜

索，当用户点击某一家酒店的链接时，该酒店向去哪儿支付一定费用。而

在推出电话直接预定之后，去哪儿的收费就延伸到后端交易环节。

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对加盟酒店而言，电话收费也比佣金收杭州美食节 费更换算。去哪儿上提供

了一个案例，某酒店通过直通车获得107个用户电话，实际入住76个间

夜，按每间房260元计算，共获得收入19760元。如果按照15%的佣金

来算，该酒店需向传统分销商支付2964元费用，但107个电话费用仅为

428元（以平均通话2分钟计算，2元*2分钟*107个电话=428元）。

“酒店直通车”业务让中国众多尚未开通网络预订方式的中小酒店从

中获益，同时成为“去哪儿”网重要的收入来源。

组员：何俊

何韩

赵传阳

纪康

贾建琼

杜慧